Некоторые поставщики будут меньше зарабатывать на госзакупках

Госзакупки могут стать дополнительным источником дохода для небольших компаний и ИП. Но не все решаются попробовать свои силы в закупках.

Чтобы помочь новичкам, Тинькофф Дата подготовила исследование, из которого можно узнать:

как быстро начинающие участники выигрывают первую закупку;
в каких госзакупках они побеждают;
как пандемия повлияла на сферу;
общие результаты начинающих участников закупок.

Проанализировали данные за два года

В исследование вошли небольшие ООО и индивидуальные предприниматели, которые зарегистрировались на портале закупок в 2019 и 2020 годах. Портал закупок, он же ЕИС, — это сайт, где опубликована информация о большинстве проводимых и завершенных закупок, их заказчиках и участниках. Все данные о закупках по 44-ФЗ на сайте открыты.

Сначала в исследовании учли, сколько из зарегистрированных на портале предпринимателей и компаний участвовали в госзакупках в рассматриваемый период. Затем проследили за тем, как быстро новые компании и ИП побеждали в закупках.

Смотрели еще вот какие данные:

способ проведения закупки;
суммы закупок;
товары и услуги, с которыми новички побеждают;
в каких регионах выигрывали новички.

В исследовании рассматривались только закупки по 44-ФЗ.

Выявили, какие закупки подходят для новичков

Исследование показало, что доля победителей-новичков выше в электронных аукционах на небольшие суммы — до 400 тысяч рублей. В них меньше рисков, зато можно получить опыт в этой сфере и наработать репутацию.

Суммы: до 400 тысяч рублей. Новые участники побеждают в закупках с небольшими суммами. В течение двух лет у компаний и ИП доля контрактов до 400 тысяч рублей не опускалась ниже 60%.

Новые участники побеждают в закупках до 400 тысяч рублей

Способ закупки: электронный аукцион. Больше 90% побед начинающие участники закупок одерживают именно в аукционах.

В 2019 году на электронные аукционы пришлось 96% всех побед, а в 2020 году — 97%

Ниши в топе: медоборудование и инструменты, лекарственные препараты, компьютерное оборудование.

Кроме этого, новички выигрывали поставки на разное продовольствие, мебель, готовые изделия. Среди услуг были только два направления: строительство автомобильных дорог и помощь в сделках с недвижимостью.

Спрос на медоборудование остается стабильным

В статье приведены не все данные исследования. Что еще узнала Тинькофф Дата, вы можете посмотреть в самом исследовании.

Что это значит для бизнеса

Если вы еще не пробовали участвовать в госзакупках, но понимаете, что ваши товары или услуги могут быть интересны госзаказчикам, стоит проверить спрос. Как это сделать, мы подробно объясняем в курсе по госзакупкам Тинькофф Бизнеса.

«У государства самые большие бюджеты на товары и услуги. По сути, оно первоисточник распределения всех финансов, которые есть в российской экономике. Поэтому для любого бизнеса выгодно напрямую работать на государство, а не выполнять те же заказы через посредников».

Занимается развитием продуктов для участников госзакупок в Тинькофф Бизнесе.

Тинькофф Бизнес запустил курс для начинающих участников закупок. Простым языком рассказываем:

как понять, что товар или услуга востребованы государством;
что нужно для участия;
как найти подходящую закупку;
как подать заявку с максимальными шансами на успех.

Подробнее

Как заработать на госзакупках в 2021

Эх, вот раньше-то было… Вздыхают предприниматели, заставшие времена, когда о госзакупках мало кто знал. И на аукцион приходило полтора землекопа.

Сейчас все не так.

Несколько лет назад можно было достойно зарабатывать валовым поиском. Когда Вы готовы везти все: сегодня швейные машинки, а завтра сухофрукты.

Но река течет. Заказчики стали грамотнее. На рынок тендеров пришли производители и крупные оптовики. Да и мелких «перекупщиков» с каждым годом все больше.

❗️Значит ли это, что шансов нет?
Нет, я так не думаю.
⠀
Но стратегии должны быть другими.
Вот 4 стратегии, способные принести Вам прибыль на госзакупках.
⠀

1⃣Специализация

Валовое участие оправданно только на старте, на этапе выбора ниши и тестов.

Чем глубже Вы в теме, тем эффективнее участвуете в торгах.

Не тратите драгоценное время на бесперспективные заказы (быстро их идентифицируете). Ориентируйтесь в продукте и производителях (быстрый подбор, оперативная замена). Обросли контактами в своей нише (эксклюзивные цены, бронь товара).

Ну и вообще, Вы же знаете, растет то, на чем вы фокусируетесь. Если Вы в глобальном расфокусе, то будете топтаться на месте.

2 Микс каналов продаж

✔️Госзакупки могут дать Вам нужные объемы реализации, опыт и прогнозируемые сроки оплаты.

✔️Розница обеспечит предоплатами.

✔️Крупные частные клиенты дадут высокую прибыльность. С оплатами тут по-разному: где-то аванс выморщите, а где-то без вариантов отсрочка чуть не на полгода.

Подходите творчески.

⠀

3⃣ Отслеживание трендов

Сначала инновационную продукцию покупают самые смелые «физики». Потом подтягиваются бизнес-единицы. А затем приходит черед госзаказчиков.

Если Вы хотите быть первым в нише, на голову впереди конкурентов, то изучайте тренды.

⠀

4⃣ Масштабируйтесь

Если Вы ИП, то ограничены своим рабочим временем. Не разорветесь.

Если Вы играете только на свои деньги, то число тендеров, в которых можете принять участие, тоже конечно.
Но если у Вас команда и доступ к большой оборотке, то возможности резко расширяются.
⠀

????Какие стратегии Вам кажутся самыми интересными? А что из этого уже используете? Поделитесь в х!

Реальность госзакупок: интервью с поставщиком. Выигрыш из инфекционной больницы и советы новичкам

Статья актуальна на 4 июня 2021

иллюстратор — Маргарита Федосеева

Об организации

— «УльяновскСтройСертификация» работает с 1999 года: занимается обследованием зданий и сооружений, разрабатывает проектно-сметную документацию, оказывает все сопутствующие услуги.

В основном мы работаем по прямым договорам с бюджетными и частными организациями. В госзакупках активно участвуем с 2016 года. Причина простая: значительная доля наших клиентов — это бюджетные организации, которые должны закупаться именно по конкурентным процедурам. Хочешь не хочешь, им приходится объявлять закупки, а поставщикам — в них участвовать.

В фирме я занимаюсь подготовкой предложений к торгам, их проведением и выполнением работ.

О сложностях на старте

— Когда я первый раз участвовал в торгах, не совсем было понятно, что и как делать — например, готовить первую и вторую часть заявки, настраивать электронную подпись. Приходилось во всем много разбираться самому: искать информацию в интернете, звонить в техподдержку площадок.

Кроме того не все торговые площадки работали корректно. Например, если не получалось подписать договор, надо было понять: это я что-то неправильно делаю или что-то не так настроено.

Самая распространенная причина, по которой не удается подписать договор или зайти на площадку, — использование не того браузера.

Например, я работаю через Chrome. Когда я пытаюсь зайти на Фабрикант или Сбербанк, то там невозможно авторизоваться через Chrome. С Internet Explorer почти все работают, но им неудобно пользоваться в обычной жизни.

О самой запомнившейся закупке

— Так получилось, что я лежал в больнице с подозрением на инфекционное заболевание. У меня с собой был ноутбук с интернетом и электронной подписью, но выйти куда-то было нельзя. Я увидел конкурс с интересной ценой и прямо из больницы сформировал заявку!

Удалось победить в этом аукционе, забрать контракт и потом успешно реализовать. Действительно, это был интересный опыт — оказалось, в одиночку можно всё сделать.

О сложностях участия в госзакупках

Несовершенное законодательство

— Главный критерий в закупках по 44-ФЗ — цена. В аукционе невозможно учесть качество работ, а в конкурсе, если и выставлять какие-то формальные критерии, то потом заказчику достаточно сложно проверить качество. Тем более большинство не обладает достаточной квалификацией, чтобы написать хорошее техзадание, которое отразит, что ему действительно надо.

На торги выходят люди, которые или совсем не понимают, что делают, или слишком хорошо понимают, где в техзадании есть недостатки. В итоге не закладывают в цену то, что они что-то делать не будут. Соответственно, они имеют преимущество перед добросовестными участниками, а заказчик потом не может воспользоваться документацией и получить то, что хотел.

Нерыночные отношения

Есть закупки, где конкуренты предлагают цену ниже себестоимости. Например, строительные организации, которые и проектируют, и строят, готовы работать бесплатно, только чтобы самим сформировать проект именно под себя. В итоге на самом строительстве они заработают больше. Если мы видим, что такие организации участвуют, понимаем, что конкурировать с ними совершенно бесполезно.

Некомпетентные заказчики

Раздражает низкая квалификация заказчиков. Они готовят техзадание, которое можно толковать очень по-разному. В результате в закупку приходят или недобросовестные поставщики.

Или заказчик может требовать выполнить большое количество дополнительных работ, которые четко не прописаны, но подразумеваются.

Или прописываются работы, выполнять которые совершенно бесполезно и нет смысла, но формально их приходится делать.

Как ни странно, у нас одно из направлений деятельности — помогаем заказчикам составлять техзадание именно на разработку проектно-сметной документации для проведения торгов.

Это происходит, как правило, когда они обращаются за каким-то большим проектом. Я до них доношу, что это работа непростая и что она должна выполняться в несколько этапов. И один из этапов — как раз подготовка корректного техзадания, по которому уже потом будут проводить закупку.

Поскольку очень часто заказчики не совсем ориентируются в этих вопросах, им намного проще и удобнее заключить на это отдельный маленький контракт, чем самим разбираться в этом, еще наделать кучу ошибок и получить на выходе непредсказуемый результат.

О плюсах работы

— Главный плюс для заказчиков — конкуренция, которая помогает сэкономить деньги. И это действительно работает, по крайней мере в нашей сфере, потому что одна и та же работа в разных организациях может стоить разных денег.

Кроме того, у нас жестко регулируют конкурентные закупки. Процесс все больше формализуется. Это и хорошо, и плохо. Если запрещен прямой договор, у заказчика меньше рычагов воздействия на поставщика а поставщик может воздействовать на заказчика.

Но чрезмерная регламентация взаимоотношений тоже порой вредит делу. Безусловно, работать стало удобнее. Сейчас все площадки более адекватно работают: нет неустранимых глюков или проблем.

К тому же стало возможным через Госуслуги везде авторизоваться, нет необходимости оформлять отдельную аккредитацию на большинстве площадок.

В целом благодаря госзакупкам, обороты у нас немного выросли.

О госзакупках как о канале сбыта для молодых компаний

— Участвовать в закупках или нет — вопрос индивидуальный. Всё зависит от того, чем вы занимаетесь. Но я думаю, что стоит. У нас много государственных и окологосударственных учреждений, которые закупают самую разную продукцию. При этом, как ни странно, до сих пор не все компании участвуют в торгах.

Я думаю, маленьким компаниям неохота разбираться, как всё организовать. А на старте действительно требуется много времени и ресурсов: получить электронную подпись, настроить КриптоПРО, подготовить заявку, оплатить обеспечение заявки и контракта. Только потом выполнить работы и дождаться, когда заплатят. Это, конечно, тоже не очень веселый момент.

Кроме того, надо всегда просчитывать экономическую выгоду любого госконтакта. Помнить, что его неисполнение будет караться намного строже, чем неисполнение обычного контракта. Если поставщик не смог вовремя исполнить обязательства, его оштрафуют и в конечном счете могут внести в Реестр недобросовестных поставщиков.

Советы новичкам

Я считаю, что не надо пользоваться услугами посредников. Лучше во всем разобраться самому, за счет собственных сотрудников, особенно это касается молодых компаний. Никто так не знает вашу организацию так, как вы.

Что касается инструментов по поиску, я доволен сервисом, который предоставляет Контур, и могу в принципе его рекомендовать. Конкретно в нашей сфере деятельности это действительно удобно и позволяет находить то, что надо.

Еще один совет — тщательно просчитывать всю цепочку прохождения контракта от заявки до того, как вы получите оплату. Иначе могут возникнуть неприятные сюрпризы, о которых вы узнаете только с опытом.

Типичный пример: вы заключили контракт, закредитовались, выполнили контракт, а заказчик вовремя не платит, причем может даже на законных основаниях. А проценты у вас, например, по кредиту капают.

Это может съесть всю прибыль.

Необходимо очень четко планировать и понимать, что вы делаете. Если этого нет, шанс неудачи и потери прибыли будет достаточно высокий.

Да, мой опыт ограничен конкретной сферой деятельности: мы не продаем товары, а оказываем услуги, причем достаточно специфичные — ни одна закупка не повторяется, все здания разные.

Возможно, в других областях все по-другому, но я считаю, что никаких секретов нет. Надо обеспечивать конкурентное предложение по соотношению стоимости и качества продукции. Ну и участвовать! Тогда можно заработать.

Пишите в х, интересен ли вам такой формат статей; хочется ли узнавать реальный опыт других поставщиков, чтобы что-то почерпнуть для себя.

Вы тоже можете стать героем наших историй о поставщиках. Ваш рассказ — это отличная возможность:

Поделиться опытом, успехом и болью на популярной среди поставщиков площадке. У наших статей от 5000 до 500 000 просмотров.
Добавить правды в инфополе о госзакупках: не страшилок, не сказок, а вашего уникального опыта.
Найти новых клиентов. Если захотите, мы оставим в статье ссылку на вашу компанию.

Интересно? Напишите свои контакты в анкете, и мы свяжемся с вами.

Читайте другие интервью с поставщиками:

Что мешает поставщикам добиться успеха в госзакупках | Контур.Закупки

Многие поставщики до сих пор не решаются войти в сферу государственных контрактов. Бытует мнение, что, во-первых, это сложно — много требований, условий, документов, а, во-вторых, человеку со стороны заполучить контракт нереально.

Действительно, части поставщиков это так и не удается — они раз за разом упускают госконтракты. Но вместе с тем есть бизнесмены (и их немало), кто успешно сотрудничает с государственными и корпоративными заказчиками.

Если обобщить опыт тех и других, можно выделить типичные ошибки, которые мешают поставщикам добиться успеха в тендерах. Эта статья поможет начинающим участникам госзакупок их избежать.

Как правильно организовать процесс

Среднестатистический собственник бизнеса плохо себе представляет, что такое тендерные продажи. Соответственно, он не может правильно организовать эту деятельность. Чаще всего упускаются такие важные моменты:

В идеале тендерами должно заниматься отдельное подразделение. Если бизнес небольшой, это может быть один человек. На первых порах развитие нового направления потребует много внимания. И если занятому другими делами сотруднику поручить тендеры в виде дополнительной функции, есть риск, дело пойдет не слишком активно.
Человек, который возьмется за это, должен хорошо разбирается в продажах в рамках своей компании и быть нацелен на результат (в виде прибыли). Это тот случай, когда решение нанять профессионала со стороны может не возыметь успеха. Сторонний менеджер может прекрасно разбираться в тонкостях процедур и документов, но не будет знать бизнес и продажи изнутри.
Нередко тендерами поначалу занимается сам собственник. Это дает дополнительный плюс — со временем, когда дело пойдет в гору, он сможет делегировать полномочия другим специалистам, а сам сможет их контролировать.
Основная задача в государственных тендерах — снижение себестоимости. В подавляющем большинстве процедур побеждает тот поставщик, который предлагает наименьшую цену. И одним из рычагов снижения себестоимости является оптимизация налогообложения в рамках закона. Поэтому преимущество будет у субъектов, которые применяют налоговые спецрежимы (УСН, ЕНВД, ПСН). Они не платят НДС, а значит, могут позволить себе сильнее «падать» в цене, не поступаясь своей прибылью.
Зачастую поставщики считают, что для участия в тендерах обязательно иметь основную систему налогообложения. Но этот вовсе не так. Государственные заказчики не пользуются вычетами НДС, и для них не имеет значения, являются ли его плательщиками контрагенты.
Если для участия в закупках организуется отдельная компания, далеко не всегда стоит открывать юридическое лицо. Для большинства видов деятельность (кроме лицензируемых) вполне подходит статус индивидуального предпринимателя. Он дает свои плюсы — пониженную налоговую нагрузку и возможность свободно распоряжаться денежными средствами.
Не следует рассчитывать на то, что все знания будут получены в процессе. Безусловно, многое придет с опытом. Но первоначально нужно понимать, как работает система, какие требования предъявляются к поставщикам, такие процедурные нормы следует исполнять и так далее. Закон 44-ФЗ — довольно объемный и сложный документ. К тому же нормативная база по госзакупкам не ограничивается только им — есть множество постановлений, распоряжений и приказов, которые выпущены на его основе.
Чтобы получить необходимые знания, систематизировать их и периодически обновлять, рекомендуется обучаться. Пренебрежение этим советом может легко привести к тому, что компания окажется в Реестре недобросовестных поставщиков, и ее дальнейшее участие в госзакупках будет под большим вопросом.

Не зацикливаться на товарном знаке

Типичный случай для начинающих: заказчик в закупочных документах указал товарный знак или производителя, и поставщик сосредоточился только на нем. А вот приписку «или эквивалент» не заметил. Между тем в большинстве закупок по 44-ФЗ она есть, так как заказчикам запрещено ограничивать конкуренцию, требуя поставки товара определенной марки.

Наличие фразы об эквиваленте позволяет поставщику предложить любые другие модели и бренды, которые отвечают прописанным в документации параметрам эквивалентности.

В итоге нередко бывает, что тендер забирает поставщик, предложивший вовсе не тот бренд, который заказчик указал в документации. А неопытные участники сконцентрировались именно на этой марке и не подумали о том, что могут быть аналоги дешевле.

К слову, этот пример иллюстрирует еще и то, почему тендерами должен заниматься человек, хорошо знающий сферу работы компании (в частности, в ассортименте товаров).

Привлекать узких специалистов

Этот пункт вытекает из предыдущего. В любых закупках, которые связаны со специфическими товарами, должен участвовать специалист, досконально в них разбирающийся.

Его задача будет заключаться в том, чтобы, ознакомившись с ТЗ, быстро подобрать подходящую продукцию.

Такой специалист сэкономит уйму времени, ведь иначе во всех технических, технологических и иных тонкостях придется разбираться самостоятельно.

Работать по закону

Публичные тендеры государственных заказчиков были введены, в частности, для того, чтобы сделать бюджетные траты более прозрачными. Но сфера закупок до сих пор остается высоко рискованной в плане коррупционных проявлений. Такое понятие, как «откат», известно всем.

Вместе с тем в УК РФ есть несколько статей, которые грозят уголовным преследованием за разного рода преступления в закупках — мошенничество, дачу взятки, коммерческий подкуп, злоупотребление служебным положением. Более того, в 2018 году были введены специальные нормы (статьи 200.4 и 200.

5 УК РФ), которые устанавливают меру ответственности, в том числе лишение свободы, за злоупотребления в сфере закупок, а также подкуп представителей заказчика (до 8 лет лишения свободы).

Если заказчик сам вымогает «откат», следует действовать в рамках закона. Например, он не подписывает акты приема по той причине, что товар, по его мнению, не соответствует по какой-либо характеристике.

В таком случае заказчику нужно направить письменную претензию и разъяснить, что в действительности это не так. Следует сослаться на действующие нормы и стандарты, которыми определяется спорная характеристика.

А также привести положения закупочной документации, в которых прописаны требования к этой характеристике.

Также целесообразно подобрать и отдельно направить заказчику примеры дел из практики ФАС и судов, в которых рассматривались подобные ситуации (разумеется, с положительным исходом для поставщика). Весьма вероятно, что после этого акты будут подписаны, и оплата не заставит себя долго ждать.

Советы по дальнейшему развитию

Итак, процесс пошел — тендерные продажи начали приносить результаты. Теперь стоит задача заключать больше контрактов. Чтобы развивать направление, нужно…

Осваивать разные процедуры

Нередко бывает так, что проведя одну-две успешных сделки, участник начинает действовать строго по шаблону, который привел его к победе.

Как правило, поначалу выбирается простой вариант — запрос котировок, и дальше работа происходит только в этом направлении. Такой подход не даст развития — нужно осваивать новые процедуры.

Тем более сейчас на ЭТП проводятся и аукционы, и запросы, и конкурсы по 44-ФЗ. А также конкурентные закупки для малого бизнеса по закону 223-ФЗ.

Часто поставщики думают, что если они не смогли добиться успеха в котировках, то аукционы и конкурсы им тем более «не по зубам». Вместе с тем в более сложных процедурах уровень конкуренции ниже. Поэтому неудачное участие в одном типе закупок не должно стать причиной отказа от других.

Пробовать иные типы закупок нужно и в том случае, если один их вид освоен. Это может способствовать повышению конверсии, то есть увеличению числа побед по отношению к числу поданных заявок.

То же самое можно сказать о приверженности поставщика только к закону 44-ФЗ. Да, действительно, начинают многие именно с него. Однако ограничиваться им не стоит.

Тем более сейчас у малого и среднего бизнеса появилась возможность участвовать в торгах заказчиков по 223-ФЗ для СМП. Они проходят на тех же площадках, где проводятся государственные закупки.

Помимо этого, множество ЭТП проводят процедуры коммерческих компаний.

Не бояться ФАС и судов

Заказчики зачастую стараются искусственно ограничивать конкуренцию — прописывают в документации излишние требования, иные неадекватные условия, подгоняя ее под нужного поставщика или конкретный товар.

Очень часто поставщики (даже опытные в сфере закупок), столкнувшись с такими требованиями, обходят тендер стороной. Но такой подход ведет к сокращению количества потенциальных контрактов.

Если поставщик видит нарушение в документах, он обращается к заказчику — подает ему запрос на разъяснения спорных положений документации (в конкурсах или аукционах). Если тот не отвечает или отвечает не по существу, потенциальный участник торгов может обратиться в ФАС.

Такая жалоба является эффективным инструментом воздействия на заказчика и нередко приводит к тому, что последнему приходится вносить изменения в закупочную документацию.

Также можно направлять жалобу в антимонопольную службу и в связи с другими нарушениями, например, в процессе закупок, в оценке заявок и так далее.

Практика показывает, что подавляющему большинству поставщиков, которые успешно работают с госзакупками, приходится периодически подавать жалобы в ФАС и даже участвовать в арбитражных процессах. Не нужно этого бояться — это нормальный рабочий процесс.

Анализировать

Большую часть процедур любой поставщик проигрывает. Однако лишь малая их часть после этого проводит анализ своей неудачи. Но ведь проигрыш — это тоже результат, и важно знать, почему вышло именно так. Поэтому целесообразно проводить анализ процедуры, которая проиграна.

Если по результату конкурентной закупки контракт с победителем был заключен, то он должен быть внесен в Реестр контрактов в ЕИС.

Полезно посмотреть, кто выиграл тендер, какая продукция была предложена и по какой цене.

В частности, можно обнаружить, что победитель подал заявку на поставку аналога, о котором проигравший поставщик и вовсе не знает (например, товар недавно появился на рынке).

Анализировать полезно не только конкретную неудачную закупку.

Можно провести полный анализ конкурента, которому достался контракт: насколько активно он участвует в торгах, какие типы процедур предпочитает, сколько из них выигрывает, какую продукцию поставляет и так далее.

Аналогично, путем изучения контрактов, анализируется и закупочная деятельность интересующих заказчиков, а также сфера в целом. Все это должно дать поставщику информацию к размышлению и помочь найти свои ошибки.

Следить за изменениями

В настоящее время мы видим, как реализуются поправки в законы 44-ФЗ и 223-ФЗ, которые были приняты в 2017-2018 годах. Настолько глобальные изменения бывают нечасто, тем не менее система корректируется практические постоянно. И чтобы удачно участвовать в закупках, нужно всегда быть в курсе последних тенденций законодательства.

Делегировать

Специалист по тендерам должен заниматься только своими прямыми обязанностями — добывать контракты для своей организации. Поэтому как только появились результаты от участия в госзакупках, нужно передать другим лицам работу, которая является вспомогательной (сбор документов, хождение по инстанциям).

Это касается в том числе и исполнения контракта. На практике часто имеет место схема, когда один человек полностью ведет договор: от подготовки тендерной документации до этапа приемки и оплаты. Но это допустимо лишь на первых порах. В дальнейшем такой подход приводит к тому, что другие выгодные закупки проходят мимо.

Нужно стремиться построить систему, которая в части реализации контракта будет полностью независима от специалиста по тендерам.

Использовать специальные программы и сервисы

Такие сервисы, как Контур.Закупки, делают участие в тендерах гораздо эффективнее. В частности, они дают возможность:

производить быстрый поиск потенциально интересных закупок;
настраивать под себя рассылку с новыми тендерами;
анализировать конкурентов, заказчиков, сферу в целом.

В итоге поставщик сможет оперативно получать информацию о закупках и значительно повысить эффективность участия в них.

В настоящее время в России порядка 70% всех денежных средств сосредоточено в организациях, к которым государство имеет непосредственное отношение. Именно они проводят закупки по законам 44-ФЗ и 223-ФЗ.

Это платежеспособные клиенты и в большинстве своем надежные партнеры по бизнесу, ведь их закупки находятся под пристальным контролем проверяющих органов.

Поэтому сегодня сфера госзаказа — одно из немногих направлений, развиваться в котором весьма перспективно.

Что такое малые закупки и как в них участвовать поставщику

Закупки малого объема по 44-ФЗ — отличный способ потренироваться на небольших заказах перед участием в крупных тендерах. Войти в эту нишу проще и быстрее, а первый контракт можно подписать за пару дней. Рассказываем, как поставщику участвовать в малых закупках, какие есть преимущества и сопутствующие траты.

Малые закупки — это покупка товаров и услуг по 44-ФЗ на электронной площадке с ускоренным оформлением сделки до 5 рабочих дней.

До какой суммы проводят малые закупки:

600 тыс. руб., если годовой объем закупок не превышает 2 млн руб., или 10% от всех закупок. Максимальный лимит 50 млн руб. Он не распространяется на закупки сельских поселений, но в этом случае стоимость одного контракта не должна превышать 600 тыс. руб. (ч. 1 ст. 93 ФЗ № 44) — закупки малого объема.
3 млн руб. при условии, что закупка проводится на государственной электронной площадке и заказчик соблюдает лимиты, описанные выше, — закупки по принципу «товар с полки».

Закупки «товар с полки» не так популярны, как закупки малого объема, несмотря на лимит в 3 млн руб. В этом случае поставщик выкладывает товары и услуги на электронную площадку — витрину — и ждет, когда его заметит оператор. Оператор сам выбирает поставщиков по принципу «только самые дешевые» и приносит список заказчику.

С учетом повышения лимитов закупки до 3 млн и 600 тыс. руб. и относительно простым сценарием участия — малые закупки стали отличной альтернативой тяжелым тендерам.

Можно быстро заключить несколько контрактов вместо долгой борьбы над одним тендером. И головной боли в этом случае меньше:

нет аукционов на понижение цены
быстрое заключение контракта в течение пары дней после закрытия закупки
один этап выбора поставщика
не нужно готовить десятки документов для подачи заявки
не нужно иметь на счете 30% стоимости сделки для ее обеспечения, достаточно 5%

Для участия в малой закупке достаточно зарегистрировать компанию на площадке — магазине — и добавить товары на витрину. В этот же день вы уже можете откликаться на закупки без ограничений по количеству контрактов. Все остальное за вас сделает площадка.

квалифицированную электронную подпись
подтвержденную учетную запись на Госуслугах
регистрацию в системе госзакупок

Самый большой и известный магазин малых закупок — агрегатор «Березка». Его используют органы исполнительный власти и их подведомственные учреждения.

Березка собирает данные с восьми площадок, утвержденных Постановлением Правительства РФ № 1447 от 12.07.2018.

На сайте агрегатора также можно напрямую разместить объявление о закупке и продаже в обход утвержденных площадок, это не считается нарушением.

Региональные органы и органы местного самоуправления самостоятельно решают, работать с Березкой или нет. Например, администрация Краснодара работает с площадками «РТС Тендер» и «Сбербанк АСТ». Некоторые регионы создают собственные площадки для закупок малого объема, например у Калужской области есть своя площадка. А у поставщиков Московской области — своя.

Не все региональные подразделения исполнительной власти работают с «местными магазинами». Проще вести закупки централизованно — через Березку. Например, УФСИН по Ярославской области закупает канцтовары через единый агрегатор, а не на площадке госзакупок Ярославской области.

СБИС собирает информацию со всех торговых площадок по вашему запросу: сумма, ключевая фраза, регион поставки. Выбирайте торги по всей России и участвуйте в них в одном окне.

Порядок проведения малой закупки по ФЗ № 44 разъяснил Минфин в Письме № 24-06-08/9591 от 12.02.202. Разберем инструкцию по малым закупкам для поставщика на сайте ЕАТ «Березка».

Зарегистрироваться на сайте агрегатора

Для этого нужно подтвердить учетную запись компании или физлица на Госуслугах. И получить квалифицированную электронную подпись.

И только после этого можно заполнять заявление на аккредитацию поставщика Березки. Анкета довольна простая: реквизиты и контактные данные организации.

В конце нужно выбрать сертификат ЭП и завершить регистрацию. Решение об аккредитации пришлют в течение одного рабочего дня.

Добавить информацию о товарах в каталог ТРУ

Внести данные можно вручную или через классификатор ЕАТ. Можно также загрузить фотографии товаров. Оператор проверит качество описания и изображений. В случае нарушений исключит позицию из каталога ТРУ и вернет вам для исправлений.

Перевести деньги на обеспечительный счет

Это нужно для откликов на заявки. Когда вы предлагаете свои услуги или товары по закупке, Березка блокирует на вашем счете 5% от стартовой цены. Если на счете денег нет, подать предложение не получится.

Деньги разблокируют через одни рабочие сутки в любом случае:

заказчик отменит закупку до окончания подачи предложений
вы проиграете в закупке

В случае победы деньги разблокируют после того, как подпишете контракт.

Откликнуться на закупку и дождаться результата

После окончания закупочной сессии в течение часа оператор сформирует итоговый протокол, в котором победителем автоматически будет компания с самым дешевым предложением. Но заказчик может отказаться от сотрудничества с ней и выбрать из списка другого поставщика. Если вас выбрали победителем, есть 5 дней на то, чтобы принять предложение.

Подписать контракт с заказчиком

В течение первых 2 дней нужно отправить замечания к контракту заказчика. А в течение 4 дней суммарно — подписать его.

В случае с Березкой можно потерять до 10% от стартовой цены закупки:

Оператор заблокирует дополнительные 5% (комиссионный сбор). Итого на счете заблокировано 10% от стартовой цены
Спустя 30 дней просрочки подписания оператор спишет в свою пользу комиссионный сбор 5, а 5% обеспечительного депозита переведет заказчику по письменному заявлению
Если заказчик не напишет заявление, обеспечительный депозит вернут поставщику спустя 60 дней

У поставщика может быть на счете 10% от стартовой цены. В этом случае при списании 5% комиссионных счет станет отрицательным.

Заказчик может взыскать пени. Условия прописывают в контракте, который подписывают с поставщиком.

Как посчитать размер пени: (1/300 от ключевой ставки ЦБ) × Стоимость контракта × Число дней просрочки

Пени капают со следующего дня после окончания срока поставки. Ключевую ставку указывают на момент подписания контракта.

Как участвовать в госзакупках — Лайфхакер

Это покупка государством товаров, работ или услуг.

Госзакупки такой же рынок товаров и услуг с одной оговоркой: покупателями являются государственные, региональные и муниципальные предприятия и организации. Им тоже нужны обычные скрепки и карандаши, медицинские препараты, офисная мебель или собственный сайт. Им нужно обслуживать и реставрировать здания, вывозить мусор и прокладывать интернет и телефонию.

Проще говоря, госзакупки есть в любой сфере и в любом регионе. Они интересны бизнесу, потому что государство — хороший партнёр. Поставщиком может быть юридическое лицо, индивидуальный предприниматель или физическое лицо. Деньги на госзакупки заложены в бюджете, поэтому вам гарантированно заплатят за поставленный товар или выполненную услугу.

Это хороший рынок сбыта.

Государственные организации — значительная часть нашей экономики. По данным ФАС, доля государства в ВВП России увеличилась в два раза за 10 лет. В 2005 году она составляла 35%, а в 2015-м — 70%.

Кроме того, это поднимает уровень доверия к вашей компании и хорошо влияет на репутацию. Поэтому не стоит упускать из внимания столь значительный пласт экономики.

Госзакупки бывают разного объёма. Если стоимость закупок более 100 тысяч рублей, информацию о них выкладывают на сайте zakupki.gov.ru. Ищете подходящий конкурс, подаёте заявку и участвуете в электронном аукционе. Это не такой лёгкий процесс, но если хотите побороться за значительную часть рынка, то стоит в этом разобраться. Главное — наберитесь терпения.

Есть более простой способ участия в госзакупках, без конкурсов и аукционов. Он интересен малому и среднему бизнесу из-за упрощённой процедуры участия и небольших сумм контрактов. Выглядит это так: вы предлагаете свой товар или услугу государственному учреждению, а оно выбирает поставщика и заключает контракт.

Такой вариант закупок возможен в случае, если их стоимость не превышает 100 тысяч рублей (или 400 тысяч рублей, если закупку производят образовательные организации или учреждения культуры: зоопарки, планетарии, парки культуры и отдыха, театры, филармонии, библиотеки и так далее). Такие закупки называются закупками малого объёма.

На портале поставщиков Москвы.

Дело в том, что, согласно № 44-ФЗ, который регламентирует госзакупки, информацию о закупках малого объёма можно нигде не публиковать.

Считается, что они несущественны и проводить аукционы из-за таких сумм нецелесообразно.

Поэтому государственные заказчики обычно ищут товары без конкурса (зачастую выбирая не самое выгодное предложение и неэффективно расходуя бюджетные деньги), а предприниматели не могут предложить свои услуги.

Москва пошла по другому пути. Чтобы сэкономить бюджет и привлечь малый и средний бизнес к госзакупкам, руководство города создало единый портал поставщиков. Ни одно государственное или муниципальное учреждение Москвы не может заключить контракт по закупкам малого объёма, минуя сайт. Если проводить аналогию, то вы не сможете купить хлеб, не сходив за ним в магазин.

Портал поставщиков Москвы ориентирован как раз на закупки малого объёма до 100 тысяч рублей (или 400 тысяч рублей, если закупку производят учреждения культуры или образовательные организации). Кроме того, на портале проходят бесконкурсные закупки лекарств по решениям врачебных комиссий.

Это интернет-площадка, на которой город размещает информацию о закупках малого объёма и открывает доступ малому бизнесу к рынку сбыта товаров и услуг с оборотом около 20 миллиардов рублей в год.

ИП и малый бизнес участвуют в госзакупках Москвы без аукционов и лишних заморочек. Любой может разместить на портале оферту, а городские заказчики (их более 2,5 тысячи) выбирают наилучшее предложение. По сути, это магазин, где вы размещаете свои товары или услуги, предлагая их государству.

Госзакупки на сайте проходят в электронном виде. Просматривайте заказы и предлагайте свои услуги государственным и муниципальным организациям и учреждениям не выходя из дома.

Фишка портала в том, что все данные по закупкам открыты и всё прозрачно. Вы можете посмотреть:

Планы закупок госорганов и учреждений на ближайший год (в разделе «Планы»).
Предложения и цены конкурентов (в разделе «Оферты»).
Историю сделок по каждому зарегистрированному поставщику или заказчику (в разделе «Закупки»).
Заключённые контракты (в разделе «Контракты»).

В сфере госзакупок малого объёма появились чёткие и понятные правила, которые может изучить любой предприниматель. Шанс получить госзаказ в такой системе гораздо выше: изучаете рынок и предлагаете лучший вариант из имеющихся. При этом вы не снижаете цену ниже рыночной, не работаете себе в убыток, а продаёте товар или услугу по справедливой цене.

Нет, закупки проходят честно, без знакомств и блата. 93% зарегистрированных на сайте предпринимателей получили госзаказы и стали поставщиками.

Честность достигается благодаря прозрачности, открытости, электронному документообороту и понятным процедурам. Как раз для этого на портале и открыты все данные по предыдущим контрактам. Всё можно проследить и, если что-то нечестно, обратиться в ФАС. Нарушения чреваты большими штрафами и уголовной ответственностью.

Это крутое решение для госзакупок, которое применяют в странах ЕС и других развитых странах. Например, в первую пятёрку стран-лидеров по индексу восприятия коррупции в 2016 году вошли Дания, Новая Зеландия, Финляндия, Швеция и Швейцария, которые придерживаются схожих принципов при госзакупках.

Если вы всё равно не верите в честность закупок на портале, цифры говорят сами за себя: за 2016 год Москва сэкономила на госзакупках около 37 миллиардов рублей, возглавив Национальный рейтинг прозрачности закупок.

Чтобы стать поставщиком, надо выполнить несколько шагов.

1. Получить электронную подпись

Заказать её можно на «Единой электронной торговой площадке», на электронной площадке RTS Tender, в автоматизированной системе торгов «Сбербанк — АСТ», на сайте «Национальная электронная площадка» и в общероссийской системе электронной торговли Zakaz RF. Срок изготовления — 1–3 дня. Можно получить электронную подпись в удостоверяющем центре электронной площадки или заказать доставку курьером.

Не бойтесь электронной подписи. Её несложно заказать и использовать.

Заказывайте подпись с правами на подписание контракта. Это ключ от всех дверей: при желании с ней можно участвовать в госзакупках ещё на шести площадках по всей стране, а не только в Москве. Кроме того, электронной подписью можно пользоваться на портале госуслуг и на сайте налоговой.

2. Зарегистрироваться на сайте

Перед регистрацией установите систему криптографической информации, чтобы использовать электронную подпись. Ссылка на плагин есть в форме регистрации. Адрес портала добавьте в браузере в список надёжных узлов.

После этого придумайте логин, выберите сертификат электронной подписи, введите свой email и поставьте галочку в поле «Я принимаю условия пользовательского соглашения». После этого откроется заявка на регистрацию, которую нужно заполнить.

После обработки заявки вы получите уведомление на почту.

3. Разместить оферту (предложение)

Для этого нужно зайти в раздел «Мои оферты» и разместить своё предложение.

На портале мгновенная аккредитация, нет заявок и их обеспечения, не надо обеспечивать договор. Вы просто делаете своё дело и получаете за это справедливую плату.

В оферте укажите все сведения о товаре, работе или услуге. Опубликуйте сформированные оферты, подписав их электронной подписью. Перед размещением своей оферты ознакомьтесь с предложением конкурентов, чтобы установить более выгодную цену или условия. Так шанс получить госзаказ выше. При необходимости оферту можно редактировать.

4. Заключить договор с заказчиком, согласовать и подписать документы

На основании оферт, которые есть на сайте, заказчик выбирает поставщика. Предпринимателю, разместившему наиболее выгодную оферту, приходит проект договора. Заключение контракта происходит в электронном виде. При получении проекта его нужно согласовать и подписать электронной подписью.

5. Проследить за выполнением обязательств

В личном кабинете есть вся информация по состоянию заключённых контрактов. Там вы получаете подтверждение о том, что выполнили заказ, и документы со стороны заказчика.

Если возникли вопросы, воспользуйтесь инструкцией по работе с сайтом или посмотрите обучающее видео. Кроме того, научиться работать на портале можно офлайн в Москве (на «Бирже торгов» на ВДНХ).

Если хотите участвовать в госзакупках малого объёма, то размещайте оферту и ждите контракта. Не думайте, что размещение оферты ничего не даст. На портале более 2,5 тысячи госзаказчиков, которые ежедневно нуждаются в услугах и товарах бизнеса. Поэтому заказов хватит всем.

Не думайте, что госорганы выбирают поставщиков по знакомству. У многих государственных организаций ограничен бюджет, и им важно получить товар или услугу не по завышенной цене и хорошего качества.

Да, можно. Если не хотите ждать и надеяться на выбор вашей оферты заказчиком, участвуйте в котировочных сессиях. Сейчас их проводят организации сферы образования — ежедневно более 30 штук. А в 2018 году начнут проводить все, соответственно, увеличится и количество котировочных сессий.

Суть проста: находите подходящую котировочную сессию в соответствующем разделе и принимаете участие в торгах. Они анонимны и длятся всего 24 часа. Побеждаете и заключаете контракт. В результате котировочных сессий поставщики заключили контракты на сумму более 1 миллиарда рублей. Минимум времени, максимум результата.

Кроме того, на портале поставщиков Москвы есть информация о закупках стоимостью выше 100 тысяч рублей. Ищите подходящий конкурс по критериям (предмет, реестровый номер, заказчик, цена, сроки и так далее) и подавайте заявку на участие.

Регистрация и подача оферты на портале бесплатная. Вы не платите ни на одном из этапов подачи оферты или оформления договора. Если получили заказ, не платите никакой комиссии.

Портал поставщиков Москвы — государственный, а не коммерческий проект. Он призван повысить эффективность госзакупок, поэтому никакой абонентской платы здесь не предусмотрено.

Да, можете получать сообщения на электронную почту или СМС на телефон.

Для этого мэрия Москвы создала систему интеллектуального информирования. Это таргетированная рассылка о госзакупках для поставщиков (её получают предприниматели, которые уже участвовали или участвуют в закупках, производители продукции, в том числе инновационной, и аккредитованные поставщики).

Система агрегирует всю информацию о закупках и подбирает ту, которая была бы интересна конкретному поставщику. Предприниматели получают актуальные персонализированные уведомления, не тратя времени на самостоятельный поиск и отсеивание ненужной информации. Зарегистрированные поставщики могут самостоятельно подписаться на рассылку по интересующим их группам товаров, работ или услуг.

Есть также виджет «Витрина закупок». Здесь можно подписаться на уведомления о новых госзакупках (кнопка «Будь в курсе»). С помощью виджета отслеживайте планируемые закупки заказчиков Москвы и смотрите информацию о закупках, которые уже состоялись.

Виджет состоит из трёх разделов:

Мини-аукционы (в настоящее время их называют «котировочные сессии»). В данном разделе размещена информация о планах по проведению торгов малого объёма. Они проходят по уже отработанному механизму проведения мини-аукционов.
Планируемые торги. Сюда попадают закупки из планов графиков заказчиков.
Информация о торгах.

Кроме того, в скором времени появится Telegram-бот технической поддержки портала поставщиков Москвы.

Да, если хотите и можете участвовать в госзакупках Москвы. На портале зарегистрировано немало предпринимателей их всех регионов России. Зачастую выгоднее поставить товар в Москву, чем работать в регионе.

Кроме того, к порталу присоединились Пермская и Тверская области, а также город Севастополь. Госзакупки малого объёма этих регионов также размещаются на сайте. Принцип работы аналогичный: размещаете оферту и заключаете контракт с заказчиком.

Зарегистрироваться на портале