В увеличении продаж заинтересована любая компания. Вопрос только в том, каким путем можно достичь этой цели. Поможет ли участие Вашей компании в государственных или корпоративных закупках существенно повысить объем продаж и улучшить финансовый результат ее деятельности? Ответ на этот вопрос Вам помогут найти эксперты Кредитно-Страхового агентства.
Итак, Вы задались вопросом, стоит ли тратить время и усилия на участие в тендерах. Это достаточно сложный вопрос. Давайте попробуем разбить его на несколько более простых вопросов:
1. Сможет ли Ваша компания реально заработать на исполнении государственных или корпоративных контрактов. 2. Насколько высока вероятность победы Вашей компании в тендере
- 3. Что нужно сделать для победы в тендерах
- Попробуем разобраться с каждым из этих вопросов.
- СМОЖЕТ ЛИ ВАША КОМПАНИЯ ЗАРАБОТАТЬ НА ТЕНДЕРАХ
- Для ответа на этот вопрос надо проанализировать структуру Вашего бизнеса, оценить себестоимость производимой продукции или оказываемых услуг, и рентабельность хозяйственной деятельности.
Таким образом, для любой компании, рассматривающей вопрос об участии в тендерах, очень важно правильно оценить конкурентоспособность предлагаемых Вами товаров, работ или услуг на рынке. Нужно понять, насколько велики у Вашей компании издержки и себестоимость продукции. Сможет ли Ваше предложение быть ниже, чем у конкурентов.
Вы уверены, что цены на предлагаемые Вами товары, работы или услуги вполне конкурентоспособны.
Вы настроены на борьбу за победу в тендере и готовы и дальше снижать цену предложения даже за счет уменьшения собственной рентабельности, для того, чтобы зарабатывать на увеличении объемов продаж.
Тогда участие в закупках может стать для Вашей компании серьезным толчком для развития бизнеса. Объемы ранка государственных и корпоративных закупок оцениваются в десятки триллионов рублей в год. И на этом рынке наверняка найдется место и для Вашей компании.
НАСКОЛЬКО ВЫСОКА ВЕРОЯТНОСТЬ ПОБЕДЫ В ТЕНДЕРЕ
Поэтому для того, чтобы побеждать в тендерах, надо в них участвовать. И чем чаще, тем выше вероятность победы. Если у Вас достойное ценовое предложение, если Вы готовы к честной конкурентной борьбе, если Вы регулярно участвуете в тендерах, то рано или поздно все у Вас получится. Иначе и быть не может. Это гарантируют математическая статистика и закон больших чисел.
ЧТО НЕОБХОДИМО ДЛЯ УЧАСТИЯ В ТЕНДЕРАХ Быть или не быть участником закупок? На этот вопрос мы уже постарались дать ответ. Теперь попробуем разобраться как стать участником закупки. Предлагаем начать с простого – получения электронной подписи
1. Получение электронной подписи.
Электронная подпись (ранее употреблялся термин «электронно-цифровая подпись») — это информация в электронной форме, служащая для идентификации лица, подписывающего электронный документ.
Если графическая подпись наряду с печатью (для юридического лиц) входит в перечень обязательных реквизитов бумажного документа, то электронная подпись является полноценным реквизитом документа в электронном виде. Она защищает информацию от подделки, внесения искажений и позволяет однозначно идентифицировать подписавшееся лицо, которое владеет ключом.
Электронные подписи бывают разные – простые, усиленные, квалифицированные и неквалифицированные. Мы не будем вдаваться в излишние подробности, скажем только, что в соответствии с вступившими в силу с 1 июля 2018 года изменениями в федеральный закон № 44-ФЗ «О закупках товаров, работ, услуг для государственных и муниципальных нужд» для участия в закупках Вам потребуется усиленная квалифицированная электронная подпись. Наличие такой электронной подписи позволит Вам пройти аккредитацию на электронной торговой площадке, подать заявку на участие в тендере, подписать договор в случае победы в закупке, при необходимости подать жалобу в ФАС, а также организовать документооборот с такими государственными структурами как ФНС, ПФ, ФСС.
Стоимость изготовления электронной подписи по состоянию на июль 2018 г. составляет в среднем 6 – 7 тысяч рублей.
2. Аккредитация на электронной торговой площадке
Оформив на руководителя компании электронную подпись можно приступать к процедуре аккредитации на электронных торговых площадках.
В результате прохождения этой процедуры Вы получите доступ в личный кабинет на официальном сайте одной или нескольких торговых площадках.
После этого Вы сможете подавать заявки на участие в закупках, принимать участие в торгах, обмениваться документами, направлять запросы и получать разъяснения по аукционной документации, получать информацию об итогах торгов.
Процедура аккредитации достаточна несложна. На большинстве площадок она бесплатна и занимает 5 — 7 дней, но если Вас поджимает время, то готовьтесь заплатить около 10 тыс. рублей за срочную аккредитацию.
В рамках проведения реформы системы закупок в июле 2018 года Правительство РФ определило новый перечень площадок, для проведения государственных закупок. Если Вы собираетесь регулярно принимать участие в торгах, мы рекомендуем Вам пройти процедуру аккредитации на всех этих электронных площадках, а также на нескольких корпоративных площадках в соответствии с видом Вашей деятельности.
3. Подбор тендеров
На первый взгляд процедура довольно проста. Вы определяете перечень товаров, работ, услуг, которые планируете выставить на тендер, выбираете интересующие Вас регионы, определяетесь с объемными показателями. А дальше приступаете, собственно, к процедуре подбора.
Делать это можно разными способами. Например, просматривая ежедневно все объявленные закупки на официальном сайте Единой информационной системы (ЕИС) в сфере закупок — http://zakupki.gov.ru. Правда страшно даже подумать, сколько времени это может у Вас отнять. Зато при этом можно сэкономить.
Для подбора тендеров также можно использовать специализированные программы, например, Seldon или СБИС. Это серьезные программные продукты, позволяющие проводить поиск закупочных процедур по многим критериям.
Стоимость годовой лицензии на такие программы в среднем составляет от 20 до 60 тыс. рублей.
Справедливости ради скажем, что в интернете можно найти бесплатные поисковые системы по тендерам, но они, к сожалению, достаточно примитивны и не дают хорошего результата.
Необходимо отметить, что в процедуре подбора тендеров достаточно много тонкостей, которые необходимо учитывать, если Вы хотите добиться положительного результата.
В частности, крайне важно правильно формулировать поисковые запросы, а также научиться бороться с неправомерными действиями недобросовестных заказчиков, которые используют различные уловки для того, чтобы победа в тендере досталась «нужной» компании.
О том, как противодействовать недобросовестным заказчикам мы подробно писали в статье «Как победить в нечестных торгах».
- Учитывая важность процесса подбора тендеров, мы рекомендуем начинающим участникам отдать данную процедуру на аутсорсинг специализированным компаниям, работающим на этом рынке.
- 4. Подготовка и подача заявки
- Важнейший этап в подготовке заявки это анализ аукционной документации. Принимая решение об участии или неучастии в тендере необходимо четко понимать:
- • нижний ценовой порог Вашего предложения на случай возможного снижения на торгах.
- Если после проведенного анализа закупочной документации есть понимание, что Ваша компания соответствует всем критериям заказчика, Вас устраивают все условия контракта, начинается подготовка самой заявки и формируется необходимый пакет документов.
При заполнении заявки очень важно избежать ошибок, поскольку даже простая опечатка может послужить причиной отклонения Вашей заявки. В этом случае Ваша компания не сможет принять участие в тендере, даже если изначально Вы были готовы сделать лучшее ценовое предложение.
Заявка на участие подается с использованием электронной подписи через личный кабинет на соответствующей электронной торговой площадке.
В большинстве случаев, необходимым условием для подачи заявки является внесение обеспечения. В настоящее время обеспечение заявки вносится участником непосредственно на расчетный счет оператора электронной торговой площадки.
Денежные средства зачисляются на лицевой счет участника и блокируются, гарантируя организатору закупки возмещение убытков в случае уклонения победителя от заключения контракта. У проигравших участников денежные средства ни лицевом счете разблокируются после подведения итогов закупки, а у победителя – после заключения контракта.
Необходимость внесения обеспечения и его допустимый размер (от 1до 5 %) определены в новой редакции федерального закона № 44-ФЗ и указываются в закупочной документации.
С 1 октября 2018 года начинает действовать новый порядок внесения обеспечения. Денежные средства будут вноситься на специальные счета участников, открываемые в уполномоченных банках, перечень которых определен Правительством в июле 2018г.
Получила широкое распространение практика использования заемных средств для внесения обеспечения заявок на участие в закупках. Заемные средства предоставляются банками или специализированными микрофинансовыми организациями, заключившими партнерские соглашения с электронными торговыми площадками. Стоимость такого займа на июль 2018 года составляет в среднем около 3 – 4 %.
- 5. Заключение контракта
- В случае победы в тендере для подписания контракта, как правило, требуется внести обеспечение исполнения контракта, Это денежные средства или банковская гарантия, которые предоставляются победителем тендера при заключении контракта для покрытия возможного ущерба заказчика на случай неисполнения (или ненадлежащего исполнения) поставщиком своих обязательств.
- Если Вы внесли обеспечение контракта деньгами, то после подписания актов выполненных работ сумма обеспечения исполнения контракта возвращается на Ваш счет.
В случае ненадлежащего исполнения контракта заказчик имеет право удержать сумму нанесенного ему ущерба из средств, внесенных в обеспечение. Если же в обеспечение исполнения контракта предоставлялась банковская гарантия, то по первому требованию заказчика банк возместит ему ущерб, предъявив Вам требование о погашении указанной суммы.
По закону размер обеспечения контракта составляет от 5% до 30% от суммы начальной максимальной цены контракта, указанной в извещении о закупке. В некоторых случаях заказчик может не требовать обеспечения исполнения контракта.
Большинство участников тендеров используют в качестве обеспечения исполнения контрактов банковские гарантии, не желая отвлекать собственные средства из оборота.
Возможна и такая ситуация, когда победитель тендера вносит в обеспечение исполнения контракта собственные средства, а затем предоставляет банковскую гарантию и производит замену обеспечения.
В этом случае денежные средства возвращаются на счет исполнителя и могут быть использованы, например, для финансирования исполнения контракта.
Отдельно заметим, что Кредитно-Страховое агентство оказывает участникам закупок услуги по организации тендерного финансирования (займы на обеспечение заявок, банковские гарантии исполнения контракта, возврата аванса, исполнения гарантийных обязательств, кредиты на исполнение контракта). При этом Вы оплачиваете только стоимость займа, кредита или банковской гарантии непосредственно кредитной организации. Услуги агентства для Вас будут бесплатны !
Сама же процедура заключения контракта довольна проста. В личном кабинете на электронной торговой площадке, проводившей торги, Вы прикрепляете скан банковской гарантии и подписываете контракт электронной подписью.
Заказчик проверяет наличие обеспечения контракта (денежные средства на его счету или банковская гарантия в реестре на сайте ЕИС) и подписывает контракт со своей стороны. Вот и все. Время исполнения контракта пошло.
КАК ОРГАНИЗОВАТЬ РАБОТУ С ТЕНДЕРАМИ
Есть несколько вариантов организации работы с тендерами. Во-первых, можно все делать самостоятельно, правда, придется потратить достаточно много времени на то, чтобы досконально разобраться во
всех тонкостях вопроса. Также Вы можете принять в штат нового сотрудника, который будет вести этот участок работы. При этом Вы экономите собственное время, но вынуждены ежемесячно платить такую зарплату, которая будет действительно мотивировать квалифицированного специалиста. Учитывая, что зачастую увидеть результат его работы можно будет только через несколько месяцев, этосамый дорогой вариант. Можно поручить этот вопрос кому-то из имеющихся в штате сотрудников, «нагрузив» его дополнительными обязанностями. Это один из самых дешевых вариантов, но, с большой вероятностью можно предположить, что результатом станет лишь снижение эффективности сотрудника в решении основных задач. Наконец, можно заключить договор на тендерное обслуживание с компанией, длительное время работающей на рынке госзакупок и оказывающей услуги участникам. Какой вариант будет предпочтительнее ? Это зависит от многих факторов — структуры Вашей компании, ее сферы деятельности и объемов продаж, наличия в штате квалифицированных сотруднико и многого другого. Например, от Ваших предпочтений.
Выбор, как всегда, за Вами.
Кредитно-Страховое агентство – услуги для участников закупок.Участвуйте и побеждайте вместе с нами!
Как выиграть тендер на госзакупках - все секреты 2022 г
Закажите бесплатную консультацию
И мы поможем вам в решении вашего вопроса
Подать заявку 
Важным опытом для любого участника является тендерное участие. Конечно, каждый хочет победить, ведь на участие требуется достаточное количество сил, времени и денег. Поэтому каждый участник задается вопросом как победить. Но стоит помнить, что даже при соответствии со всеми пунктами извещения, победа может достаться другому, ведь в наше время бывает, что заказчик проводит тендер всего лишь для вида, поскольку исполнитель определен заранее. Когда вы принимаете участие, вы обязаны согласится с условиями, которые заказчик указал в извещение. А так же вы должны соблюдать их на всех этапах торгов. При подаче заяви, которая оформляется в соответствие с требованиями организаторов, вы автоматически подтверждаете, что у вас есть все необходимые ресурсы, для заключения договора. Вы принимаете ответственность за точность поданной заявки. Недочеты, помарки, несоответствие, могут восприниматься как грубые ошибки — в этом случае организатор в праве отказать вам в участие еще до отбора исполнителя.
Если вы задаетесь вопросом как победить, то первым шагом к победе является грамотное оформление документов для тендера. Есть примеры, когда конкурсанты выделяли приложение, оформляли и разрабатывали его очень и очень грамотно, но при этом недостаточно корректно оформляли документы для тендера, а исходя из этого не проходили отбор. Тендерное сопровождение в лице компании, с командой профессионалов в разы увеличивает шансы на победу. Это легко объясняется тем, что профессионал легко оценивает ситуацию и грамотно готовится на всех этапах тендера.
Хотите бесплатную рассылку тендеров с авансом?
Подпишитесь и работайте с предоплатой от заказчика, не замораживайте свои средства!
Работать с авансированием Первый шаг, который нужно выполнить на пути к победе, это грамотно составить и оформить документы. Они дадут организатору объективную первичную оценку.
Стоит помнить, что документы которые прилагаются к заявке чаще всего обсуждаются заранее, поэтому если извещение пришло достаточно поздно, стоит подумать о том, нужно ли участвовать в данном тендере, ведь документов требуется много, а времени может не хватить.
Документы, которые требует заказчик меняются в зависимости от отрасли тендера и личным предпочтениям организатора.
Для того, чтобы не пролететь на начальных этапах, нужно предоставить максимально точную документацию создателю тендера.
В обязательном порядке узнайте дату и время проведения тендера. Лучше всего, чтобы документы были готовы за три дня, до указанной даты, т.к их нужно будет проверить. Так же вы можете получить помощь специальных компаний, которые специализируются на составление документов, такой компанией являемся и мы, если вам срочно требуется оформить документы для тендера, вы можете обратиться к нашим специалистам в разделе услуги подготовка документов на тендер. Начальный пакет с документами, который требуется для торгов, выглядит так: 1. Заявка, которая была заверена хозяином учреждения или компании. 2. Заявка с презентацией. 3. Опись документации которая была предоставлена. 4. Копия учредительных документов и устава. 5. Свидетельство подтверждающее регистрацию, гос.образца. 6. Копия ИНН, заверенная нотариально. 7. Выписка ЕГРЮЛ (обратите внимание, с момента выписки должно пройти не больше, чем пятнадцать дней) 8. Списки представляющих компанию лиц. 9. Заверенная копия о приказе возложения должностных обязанностей на главного бухгалтера. 10. Справка, которая гласит, что налоговой за должности не имеется. 11. Фин. отчетность из налоговой. Хотите гарантированно побеждать в тендерах?
Отправьте запрос и получите в распоряжение целый штат экспертов с оплатой за результат!
Выиграть в тендере Стоит учитывать, что предварительно, конкурсантов отбирают уже в самом начале, исходя из предоставленной заявки, а это значит, что минимальное отклонение от требований могут повлечь не самые лучшие последствия в виде отклонения заявки. Поэтому стоит учитывать данные советы: — Всегда заполняйте документацию чернилами синего цвета.
Старайтесь, чтобы подписи были разборчивы. — Пользуйтесь таблицами и графиками. — Установите контакт с заказчиком — уточняйте сложные для вас стороны, обязательно поблагодарите за помощь и сообщите, как бы между прочим, что хотите подписать договор. — Пользуйтесь понятным шрифтом для заполнения документов.
— В предложение стоит сделать акцент на низкой цене, хорошем качестве и благоприятных условий в случае выбора вашей компании. — Стоит заботиться о своей репутации. Она будет играть немаловажную роль в тендере. — Не прыгайте выше головы, всегда соразмеряйте свои возможности и требования заказчика. Запомните, что одну из важных ролей играет ваше участие в тендере.
В случае, если вам не досталась победа, не отчаивайтесь, в следующем тендере вам обязательно повезет, более того, даже в случае промаха, вы получите бесценный опыт. Для того, чтобы не упасть в грязь лицом в следующем тендере, вы можете обратиться к профессионалу.
Участвуйте в торгах, которые не несут существенной финансовой нагрузки и не играют большой роли для вашей компании, они послужат хорошим стартом, дадут нужные знания и опыт для участия в более крупных закупках!
Важным шагом на пути к победе является постоянное участие в тендерах, если этого не делать, то отдачи вы и не получите, а только за зря потратите время. Частые участия в тендерах дает набор нужных навыков и знаний, которые с каждым разом будут приносить все больше и больше пользе и обязательно приведут к победе. Для того, чтобы выиграть, мы дадим несколько советов, которые помогут вам на пути к победе: 1. Выделите несколько сотрудников, которые будут вести подготовку к конкурсу и при этом не отвлекать руководителя. 2. Если заявка отсылается только в бумажном виде и нет возможности связи с руководителем, стоит насторожиться — такой тендер возможно не входит в ряд честных. 3. С точностью узнайте какая информация вам требует, что вам следует предоставлять в заявке. 4. Подготовка — важная роль в участие, подготовьте речь, имейте достойный внешний вид.
Для тех, кто хочет гарантированно выиграть торги, существует услуга тендерного сопровождения, которая обеспечивает участие организации в тендере.
Основная цель, которую преследует данный вид услуги — это правильно и грамотно пройти все этапы конкурса, для конечного результата — победы. Тендерное сопровождение будет хорошим решением если: — У вас нет огромного опыта или вы еще не участвовали в торгах. — Нет желания рисковать своими деньгами, временем и силами. — Есть вероятность осечки на важном тендере. — Данная услуга поможет не допустить пагубных недочетов, которые в конечном итоге могут привести к плаченым результатам тендера.
Для гарантированного результата в тендерных закупках Вы можете обратиться за консультацией к экспертам Центра Поддержки Предпринимательства.
Если ваша организация относится к субъектам малого предпринимательства, Вы можете получить целый ряд преимуществ: авансирование по гос контрактам, короткие сроки расчетов, заключение прямых договоров и субподрядов без тендера.
Оформите заявку и работайте только по выгодным контрактам с минимальной конкуренцией!
Обратно к списку
Как заработать на госзакупках, особенности, условия участия в тендере
Любой предприниматель, работающий в среднем или крупном бизнесе, может периодически выигрывать тендеры, реализовывая тот или иной продукт государству. Для участия в госзакупках компания или фирма должна принять участи в торгах. В России такая деятельность предусмотрена Федеральным законом № 44, регулирующем все торги, поэтому о коррумпированности участников говорить практически не приходится.
Если научиться зарабатывать на государственных закупках, это может стать прибыльным сегментом бизнеса.
Госзакупки: как начать зарабатывать
Существует официальный сайт, представляющий собой единую инфосистему в области госзакупок. Крупнейшим потребителем любого товара является государство, поэтому такой способ ведения бизнеса могут освоить и новички. К участию в торгах допускаются как ИП, так и юрлица.
Для участия в государственных закупках предпринимателю понадобится освоить теорию и практику, связанную с торгами. Торги — занятие, которое обязательно должно приходиться ему по душе, иначе долго продержаться в данной области нереально.
В интернете можно отыскать множество «брошенных» сайтов, а настоящих экспертов по тендерам найти непросто. Это как раз связано с тем, что человек, не желающий полностью погружаться в данную сферу, быстро отказывается от дальнейшего участия в торгах и бросает начатое дело.
Обучиться «закупочному делу» несложно. Можно попытаться создать свой проект в виде сайта, а в дальнейшем, по мере приобретения опыта, основать онлайн-школу и стать хорошим экспертом.
Как зарабатывать на госзакупках физическому лицу?
В Федеральном законе 44-ФЗ есть п. 4, где указано, что участвовать в закупках имеет право любое физическое или юридическое лицо, а также ИП. Но важно понимать, что исключением являются ИП, зарегистрированные в зонах оффшора.
Конечно, заработок на госзакупках может позволить себе только человек, имеющий опыт в ведении собственного бизнеса. Предприятие должно работать постоянно, чтобы поставка товаров государству осуществлялась бесперебойно.
Кроме этого, предприниматель может оказывать государству ряд услуг либо за вознаграждение выполнить ту или иную работу.
Участие в торгах требует определённого опыта. Можно во всём разобраться самостоятельно либо обратиться к специалисту по найму, чтобы он разъяснил все необходимые тонкости. Кроме того, есть понятие аутсорсинга, когда предприниматель делегирует своё участие в торге другому, более опытному и компетентному лицу.
Разбираться в продукте, регулярно предлагаемом в качестве поставок государству, тоже нужно учиться. Только так можно корректно оформить всю документацию, начиная от заявки и заканчивая установлением стоимости. Необходимо знать всё о производителе и поставщике, обладать информацией о том, где их можно найти.
Ещё один немаловажный момент. У предпринимателя обязательно должны быть в резерве «свободные деньги», чтобы обеспечить все сопутствующие условия. Авансов, согласно контрактам, нигде не предусмотрено, а участник получит свои деньги только после того, как будут выполнены все условия, прописанные в договоре.
Большая часть торгов проходит на электронных ресурсах, поэтому заранее следует позаботиться о приобретении личной электронной подписи. Кроме того, понадобятся:
- регистрация в ЕИС;
- лицензии;
- аккредитация;
- допуски к деятельности (например, СРО).
Важно помнить и о том, что быстрого и крупного дохода здесь ожидать не приходится. Достичь успеха в сфере госзакупок возможно только при наличии опыта и денежных средств на счёте.
Как зарабатывать на тендерах госзакупок?
Информацию обо всех тендерах предприниматели находят на специальных сайтах, прошедших аккредитацию. Участник подаёт онлайн-заявку, заверив её своей электронной подписью. Срок оформления подписи составляет от трёх до восьми рабочих дней, а обращаться за ней нужно в специальную сервисную службу. При себе необходимо иметь:
- документ, удостоверяющий личность;
- СНИЛС;
- пакет документов на ИП или ООО.
После регистрации электронной подписи следует приступить к выбору площадки для торгов. На территории России официально зарегистрированы несколько интернет-портала по закупкам, например, «РТС-тендер», «Госзакупки» и «Сбербанк-АСТ». Далее необходима аккредитация с отдельной регистрацией на каждом портале. Она требует предоставления пакета документов:
- заявку;
- выписку их государственных реестров;
- документы на ИП или ООО;
- доверенность, если руководитель предприятия делегирует своему коллеге право участия в торгах.
Срок рассмотрения заявки составляет пять рабочих дней. После того как портал её одобрит, участник получает официальный доступ к информации о заказах. Ему будет открыт счёт, который нужно обязательно пополнить, так как после подачи заявления определённую сумму денег заморозят. Денег должно быть достаточно, иначе предпринимателя просто не допустят до торгов.
Останется только оформить заявку, состоящую из двух частей. Анонимную часть отправляют на адрес заказчика без указания своих данных. Такая тактика позволяет проводить непредвзятый отбор. В анонимной части заявки описывают все плюсы представленного ИП или ООО, рассказывают, сколько времени предприятие находится на рынке, какие услуги предоставляет и удалось ли ему достичь успехов.
В информационной части заявки находятся все данные об исполняющем лице. Как только заказчик рассмотрит заявку, оператор, работающий на портале, сообщит участнику о вынесенном решении о сотрудничестве.
Главное в любом бизнесе — это развитое предпринимательское мышление. Если оно есть, человек непременно добьётся успеха в самом сложном виде деятельности.
Необходимо также отметить, что в Академии СНТА с 26 по 27 декабря состоится семинар «Особенности корпоративных закупок в 2020 году. Проблемы и спорные вопросы в практике применения 223-ФЗ. Обзор планируемых изменений законодательства. Комментарий эксперта». Образовательное мероприятие рассчитано на специалистов по закупках, в обязанности которых входит:
- контроль качества и количества конкретных товаров и групп товаров;
- контроль показателей оборота;
- составление заказов поставщикам;
- отслеживание состояния заказа;
- организация всех отделов предприятия для органичного и эффективного товарооборота.
Участие в семинаре позволит специалистам в дальнейшем успешно организовывать закупочную деятельность, поскольку они будут досконально знать все нюансы и тонкости Закона 223-ФЗ, на котором базируется деятельность компании. Образовательная программа включает в себя изучение следующих вопросов:
- правила формирования основных целей Федерального закона № 223 и регулирующих отношений, возникающих на его основе;
- изучение правового фундамента закупок товаров, работ и услуг;
- изучение принципов и правил осуществления закупок;
- информационный контроль всех этапов закупочной деятельности;
- работа с реестром и контроль недобросовестных поставщиков;
- организация надзора над технической стороной соблюдения Федерального закона.
Запись на участие в двухдневном семинаре «Особенности корпоративных закупок в 2020 году. Проблемы и спорные вопросы в практике применения 223-ФЗ. Обзор планируемых изменений законодательства. Комментарий эксперта» уже открыта.
Не нашли нужную информацию? Задайте вопрос менеджеру
Поставщики зря недооценивают коммерческие тендеры — рассказываем, как на них заработать | Rusbase
Решив участвовать в тендере, предприниматели думают, что закупки, которые организует государство надежнее, а выиграть в них проще.
На деле оказывается, что нужно четко следовать правилам, прописанным в законах о госзакупках — 44-ФЗ или 223-ФЗ.
Для участия в закупке предпринимателю нужно доказать, что он не банкрот, деятельность компании не приостановлена, руководители не судимы и предоставить обеспечение в знак своей благонадежности.
Взять аванс у госзаказчика не получится — как правило, поставщики получают оплату только после выполнения всех требований договора, зачастую испытывая нехватку оборотных средств в процессе. Поэтому экономически выгоднее и безопаснее, если на госзаказ будет приходиться не 70-80% оборота компании, а 30-40%.
Между тем, по нашей статистике, количество закупок коммерческих компаний растет — в 2021 году на 25%, а объем процедур увеличился на 38%. Пандемия стала катализатором, подстегнувшим рынок к более активному участию в онлайн-торгах.
Коммерческие компании проводят закупки по своим правилам в рамках Гражданского кодекс РФ, они не регулируются, как бюджетные, жесткими нормами закупочного законодательства.
Например, у них нет требований к юридическому статусу участника, то есть в торгах могут участвовать ИП, а заявку на участие в процедуре не нужно финансово обеспечивать.
Где и как искать коммерческие тендеры?
Надежнее всего искать коммерческие закупки на профильных электронных площадках: B2B-Center, OTC.RU, «Фабрикант» и другие. На ЭТП можно настроить тематические рассылки и получать информацию об интересующих закупках на почту.
Совет: при поиске процедуры желательно пользоваться не только ключевыми словами, но и общероссийским классификатором ОКПД 2 (Общероссийский классификатор продукции по видам экономической деятельности) — это буквенно-числовой код, относящий товар или услугу к определенному виду экономической деятельности.
Например, 64.92.19.150 — это услуги микрофинансовых организаций, а 01.11.1 — пшеница. С его помощью можно «отсеять» нерелевантные объявления и найти даже надежно «спрятанные» процедуры.
Например, «пластиковые средства личной гигиены лиц дошкольного возраста для удовлетворения естественных потребностей организма» — не что иное, как обычный детский горшок, а «настенная информационная перекидная система» — всего лишь календарь.
Кроме этого, можно воспользоваться сайтами-агрегаторами информации о закупках («Тендерплан», «Контур.Закупки», Seldon), но за информацию о тендерах им нужно будет заплатить.
Как определить тип процедуры?
При закупке простых и стандартных товаров или услуг чаще всего заказчик использует аукцион, запрос цен и котировок, так как его больше интересует не качество, а стоимость. Очевидно, что любой поставщик всегда хочет получить больше вне зависимости от себестоимости. Но, торгуясь, важно не превращать победу в торгах в невыгодный контракт:закупки должны приносить прибыль.
Неценовыми видами закупок называют конкурсы и запросы предложений, где победитель выбирается по нескольким параметрам. К примеру, для заказчика важен предыдущий опыт поставщика, условия поставки, гарантия и другие факторы. Контракт заключается с контрагентом, который определяется по совокупности этих параметров.
В 60% закупок на нашей площадке цена не играет решающей роли. Заказчику важны условия поставки: сроки, объем, качество, гарантия и т.д. Поэтому если внимательно изучить документацию и предложить наилучшие условия поставки, то возможно победить со своей, а не минимальной ценой.
Существует много стратегий участия в разных типах закупок, но, как правило, они предполагают разовую победу в конкретной закупке. Для поставщика гораздо выгоднее стать надежным с ежегодно продляемым контрактом, чем один раз сорвать куш и получить маржу в 300%.
Есть пример компании по демонтажу строительных объектов. Все считали, что в закупках поставщик сильно демпингует, а на самом деле он просто снижал цену на 20% и выигрывал почти в четыре раза чаще своих конкурентов. Это позволило ему вырасти и добиться лидерских позиций на рынке. В долгосрочной перспективе жадные поставщики всегда зарабатывают меньше.
Почему важно изучать рынок и конкурентов?
Ответ прост: знание увеличивает шансы на победу. Важно знать критерии отбора исполнителей и смотреть заявки победителей: почему их предложение оказалось выигрышным, какие параметры больше всего волнуют заказчика.
Реальный пример требования к поставщикам: наличие у участника складских помещений площадью не менее 100 м² и двух технических складских сотрудников, а также опыт выполнения аналогичных работ в виде двух исполненных контрактов за последние три года.
Кроме этого, заказчик указывает документы, которыми должны подтверждаться эти требования: штатное расписание, акты выполненных работ и так далее.
Если есть возможность, всегда изучайте предыдущий опыт заказчика (как правило, прошедшие процедуры можно посмотреть в архиве ЭТП), обращайте внимание на критерии отбора исполнителей, количество этапов закупки. Практика показывает, что поставщики, которые меньше торгуются по цене и больше внимания уделяют дополнительным параметрам предложения, побеждают чаще.
Как попасть в «закрытый» клуб проверенных поставщиков?
Это не секрет, что заказчики охотнее отдают контракты в проверенные руки, иногда решаясь на хитрость и усложняя поиск информации о процедуре. Например, распространенный способ «спрятать» закупку — опечатка в словах: «стелко», «афсальт» и прочее.
Чтобы попасть в «закрытый» клуб поставщиков, для начала следует познакомиться с компанией. У крупных организаций, как правило, есть своя форма аккредитации, которая гарантирует участие в тендерах, которые они проводят на собственной или общей электронной площадке.
Для аккредитации нужно предоставить запрашиваемый пакет документов (устав, свидетельство о постановке на учет в налоговой, выписка из ЕГРЮЛ, бухгалтерский баланс и так далее) и подтвердить соответствие обозначенным требованиям.
Плюсы прохождения такой аккредитации на ЭТП в том, что она дает доступ не к одному, а сразу многим заказчикам.
Также можно попробовать выиграть небольшую закупку «в ноль», по себестоимости товара или с небольшой прибылью, показав привлекательные условия сотрудничества: удобные сроки доставки, отсрочка по оплате.
При исполнении контракта можно выстроить лояльные отношения и стать тем самым надежным поставщиком с опытом работы.
Впоследствии заказчик не будет предъявлять жесткие входные требования, как к неизвестному контрагенту.
Шпаргалка для поставщиков: 4 совета для победы
- Читайте закупочную документацию
На площадке B2B-Center заказчики регулярно отклоняют 30-35% предложений поставщиков, которые не соответствуют документации, способу закупки или ее критериям. Каждый третий поставщик не хочет разбираться, в чем он участвует, а потом удивляется поражению.
Лучше побеждать часто, снижая свою маржу. Да, с одного контракта получается не так много денег, но с десяти уже существенный плюс. К тому же производство всегда загружено равномерно, а не один месяц в году.
- По статистике B2B-Center, до 15% поставщиков не успевают поучаствовать в закупках, потому что делают все в последний момент и просто не успевают загрузить свое предложение, подписать его электронной подписью или просто отправить заказчику.
- Если есть спорные моменты, ошибка или неточность в закупочной процедуре, просто что-то непонятно, то обязательно пишите об этом заказчику через форму вопросов и ответов на ЭТП.
- Заработать на коммерческих закупках можно, если анализировать рынок, следить за конкурентами и не бояться участвовать в разных тендерах.
- Фото на обложке: PeFaFa/shutterstock.com
Как заработать на госзакупках в 2021
Эх, вот раньше-то было… Вздыхают предприниматели, заставшие времена, когда о госзакупках мало кто знал. И на аукцион приходило полтора землекопа.
Сейчас все не так.
Несколько лет назад можно было достойно зарабатывать валовым поиском. Когда Вы готовы везти все: сегодня швейные машинки, а завтра сухофрукты.
Но река течет. Заказчики стали грамотнее. На рынок тендеров пришли производители и крупные оптовики. Да и мелких «перекупщиков» с каждым годом все больше.
- ❗️Значит ли это, что шансов нет?
- Нет, я так не думаю.
- ⠀
- Но стратегии должны быть другими.
- Вот 4 стратегии, способные принести Вам прибыль на госзакупках.
- ⠀
1⃣Специализация
Валовое участие оправданно только на старте, на этапе выбора ниши и тестов.
Чем глубже Вы в теме, тем эффективнее участвуете в торгах.
Не тратите драгоценное время на бесперспективные заказы (быстро их идентифицируете). Ориентируйтесь в продукте и производителях (быстрый подбор, оперативная замена). Обросли контактами в своей нише (эксклюзивные цены, бронь товара).
Ну и вообще, Вы же знаете, растет то, на чем вы фокусируетесь. Если Вы в глобальном расфокусе, то будете топтаться на месте.
2 Микс каналов продаж
✔️Госзакупки могут дать Вам нужные объемы реализации, опыт и прогнозируемые сроки оплаты.
✔️Розница обеспечит предоплатами.
✔️Крупные частные клиенты дадут высокую прибыльность. С оплатами тут по-разному: где-то аванс выморщите, а где-то без вариантов отсрочка чуть не на полгода.
Подходите творчески.
⠀
3⃣ Отслеживание трендов
Сначала инновационную продукцию покупают самые смелые «физики». Потом подтягиваются бизнес-единицы. А затем приходит черед госзаказчиков.
Если Вы хотите быть первым в нише, на голову впереди конкурентов, то изучайте тренды.
⠀
4⃣ Масштабируйтесь
Если Вы ИП, то ограничены своим рабочим временем. Не разорветесь.
- Если Вы играете только на свои деньги, то число тендеров, в которых можете принять участие, тоже конечно.
- Но если у Вас команда и доступ к большой оборотке, то возможности резко расширяются.
- ⠀
????Какие стратегии Вам кажутся самыми интересными? А что из этого уже используете? Поделитесь в х!