Как выбрать прибыльную нишу в госзакупках по 44-фз в 2022 году

Государство – самый крупный покупатель и самый главный пользователь различных услуг. Всё: от канцелярских товаров и мелочей до крупных строительных или промышленных товаров покупается разными государственными или муниципальными заведениями у индивидуальных предпринимателей или юридических лиц. Как бизнесмену заработать, участвуя в государственных закупках?

На связи приглашенный эксперт портала «ПапаПомог» и предприниматель Денис Ковалев. Занимаюсь тендерами более 5 лет, и в этой статье поделюсь своим практическим опытом и знаниями. Статья будет полезна начинающим предпринимателям и действующим бизнесменам, которые хотят увеличить объемы продаж.

Впереди много интересного, мы начинаем!

Что такое госзакупки

Госзакупки – конкурентная форма размещения заказов на поставку товаров, выполнение работ и услуг для нужд государства по заранее определенным условиям.

Государство в лице своих государственных и муниципальных органов не может совершать покупки напрямую. Чтобы что-то приобрести, нужно конкурентным образом определить лучшие условия исполнения и выбрать того, кто их предлагает.

Участник с лучшими условиями становится победителем, и с ним подписывается контракт на поставку товаров или оказание услуги.

Государственные закупки регламентируются 44 Федеральным законом от 05.04.2013 г. «О контрактной системе в сфере закупок товаров, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд». Кроме него, госзакупки регулируются ГК РФ, Бюджетным кодексом РФ и иными НПА, в т.ч. письмами, постановлениями, разъяснениями.

Сколько можно заработать, и для кого подходит

Согласно пункта 4 части 1 статьи 3 ФЗ-44, участвовать в госзакупках могут:

Юридические лица.
Любое физическое лицо, а также зарегистрированные индивидуальные предприниматели.

То есть в госзакупках могут принимать участие и физические лица. Однако для них есть определенные ограничения. Одним из существенных является то, что физические лица могут участвовать в госзакупках на выполнение работ или оказание услуг, но только не на поставку товаров.

Ограничения, связанные с деятельностью самозанятых, оговорены в Законе № 422-ФЗ от 27.11.2018 года (законе «О самозанятых»). Из него следует, что самозанятые граждане не могут продавать подакцизные товары, заниматься перепродажей товаров и оказывать услуги по договору поручения, комиссии либо агентскому договору.

То есть это такое же физическое лицо, которое может принимать участие в госзакупках на выполнение работ и оказание услуг.

Сравним условия участия в тендерах для обеих категорий:

Критерии сравнения	Физические лица	Юридические лица и ИП
Формат участия	Оказание услуг, несложный ремонт, аренда помещений, продажа недвижимости	Поставки различных категорий товаров и услуг
Предоставление услуг на постоянной основе	Оказывать услуги на постоянной основе запрещено	Нет ограничения на количество поставок товаров одному заказчику
Кто платит налоги	Налоговым агентом выступает заказчик	Юрлица платят налоги самостоятельно
Ограничение на участие	Недоступны закупки, где нужна лицензия, закупки для субъектов малого предпринимательства, а также тендеры, где нужен допуск СРО	Нет ограничений на участие. Участвовать не могут только лица, зарегистрированные в оффшорных зонах
Максимальная сумма закупки	Допускаются к госзакупкам до 1,5 млн. рублей	Ограничения по сумме не установлены

Помимо федеральных электронных площадок, на которых проводятся госзакупки в электронной форме, существуют и электронные магазины малых закупок. На этих площадках заказчики проводят прямые закупки на суммы до 300-600 тыс. рублей.

Соответственно, у участников закупок есть возможность размещать в этих электронных магазинах свои оферты. А заказчики могут заключить прямой договор с участником, у которого будет нужный товар (работа, услуга) по лучшей цене.

Участие в закупках на постоянной основе для физических лиц невыгодно. Кроме вышеперечисленных ограничений, к физлицам применяется налог НДФЛ 13%. Этот налог удерживается заказчиком при оплате по контракту.

На руки физлицо получит сумму, уменьшенную на размер НДФЛ и отчисления в ПФ и ФОМС. Если сравнивать участие физлица и юрлица, то по «упрощенке» предприниматель оплатил 6% от полученной прибыли, а физлицо – 13%, плюс еще отчисления, которые удержались по контракту.

Заказчик услуги выступает налоговым агентом в отношении физических лиц и граждан-нерезидентов РФ (п.2 ч.13 ст. 34 «Об уменьшении суммы платы заказчику физическому лицу…»).

У юрлиц- и ИП-резидентов РФ уменьшение оплаты не производится. Они платят налоги в бюджет самостоятельно.

Для закрепления информации посмотрите видео:
Сколько можно заработать?

Ст. 14.1 УК РФ и ч.1 ст. 171 УК РФ регулируют законность деятельности предпринимателей, а также порядок участия в госзакупках, количество тендеров, в которых может участвовать физлицо или юридическое лицо.

С помощью тендеров закупаются разные категории товаров для самых разных объектов: школ, детских садов, больниц, строящихся дорог.

Для обоснования начальной максимальной цены контракта заказчики могут использовать несколько методов:

Метод сопоставимых рыночных цен (анализа рынка).
Нормативный метод.
Тарифный метод.
Проектно-сметный метод.
Затратный метод.

Самым распространенным является метод сопоставимых рыночных цен.

Если цена завышена, чаще всего это ошибка заказчика, который взял для расчета неверные цены. До заказчика иногда доводится урезанное финансирование. Поэтому в обосновании НМЦК можно встретить фразу «….в связи с доведенными лимитами НМЦК составляет … рублей». То есть Заказчик рассчитал одну цену, а закупку проводит по цене ниже, так как финансирование урезали.

Участвовать в тендерах можно веерно, то есть подавать заявки сразу в несколько ниш, где не требуется получение лицензии, а суть участия сводится к поставке товаров. В среднем маржинальность колеблется в пределах 15-30%.

Тем, кто только планирует попробовать свои силы в этом бизнесе, я рекомендую использовать ресурс zakupki.gov.ru. Здесь размещается вся информация о тендерах.

Поищите заявки по нужным вам направлениям. Вносите в строку поиска все ключевые слова, которые могут использоваться заказчиками в описании объекта закупки. Так вы поймете, есть ли спрос на ваши товары, работы или услуги.

Ознакомьтесь с информацией, как часто проходят закупки, на какие суммы, кто выигрывает в тендерах. Это поможет вам проанализировать рынок, оценить доходность участия в закупках.

Анализировать рынок можно как по всей территории РФ, так и в конкретном регионе. Начинающие участники тендеров обычно выбирают региональные закупки в силу отсутствия опыта поставок товаров в другие регионы.

Если у вас редкая категория товаров или услуг, шансы заработать на закупках невелики. Нужно рассматривать смежные ниши, которые будут перспективны в плане заработка.

Например

Если вы занимаетесь продажей дорогостоящих товаров, например, медицинского оборудования, то в этой нише заявок будет немного. Поэтому можно искать тендерные заказы на поставку сопутствующих товаров: медицинские перчатки, шприцы, бахилы и т.д.

Заработок на тендерах – ушедший поезд или прибыльное дело

Среди новичков распространен миф о том, что госзакупки существуют уже давно и скоро перестанут быть интересными, участников слишком много, коррупция, откаты, и делать там нечего.

В закупках до 3 миллионов рублей можно принимать участие, не сталкиваясь со всеми перечисленными негативными моментами. Это показал наш собственный опыт. Это не самые высокооплачиваемые закупки, ради которых чиновники станут рисковать своими должностями и доходами.

Новичкам легче всего разобраться в том, как участвовать в закупках в конкурентных нишах (например, доставка канцелярской бумаги). Бумага – конкретный и простой товар, но работать с ней сложно, поскольку ниша плотно занята производителями и оптовыми продавцами. Предложить лучшие ценовые условия в ней практически нереально.

Бывают и низкоконкурентные закупки. Это связано с тем, что заказчик неверно сформулировал описание лота, разместил его перед праздниками, поэтому участники его не нашли и заявок не подали.

В некоторых случаях на участие в закупке подает заявку только один участник. Если заявка отвечает требованиям заказчика, он ее принимает и заключает контракт. Низкоконкурентные закупки можно найти с помощью поисковых агрегаторов: TenderPlan, Tender-win, Seldon, Zakupki360.

Низкоконкурентными считаются закупки, в которых 1-3 участника, средние – 4-7 участников, высококонкурентные – больше 7 участников.

Каждая новая закупка – новый лот. Претендовать на него может любой зарегистрированный в ЕИС (Единая информационная система – zakupki.gov.ru) участник.

Понятие конкуренции в госзакупках отличается от классического понимания конкуренции в бизнесе. Для тендеров нужно меньше ресурсов, чем для ведения бизнеса.

Участвовать в госзакупках можно, имея регистрацию в единой информационной системе, электронно-цифровую подпись, доступ в интернет. Нет надобности вкладываться в рекламу и привлечение клиентов.

Главная задача новичка – найти, что нужно государству, и предоставить это на выгодных условиях.

Сравнительный анализ участия в тендерах и «классического» бизнеса:

Параметры	Тендеры	«Классический бизнес»
Вложения на старте	Минимальные	Большие
Наличие офиса (магазина, точки, склада)	Не требуется	Требуется
Сотрудники	Не нужны	Нужны
Наличие опыта	Чаще всего не требуется	Требуется
Привязка к нише	Можно участвовать в разных нишах (если ниши не требуют наличия лицензии или допуска к работам)	Чаще всего работа в одной нише
Вложения в рекламу и привлечение клиентов	Не требуется	Требуется
Конкуренция	Ниже	Выше

Что нужно новичку для участия в тендерах

Чтобы зарабатывать на закупках, не обязательно иметь крупный капитал или товар, который вы намерены предложить организаторам тендера. Купить товары можно после выигрыша в тендере, подписания контракта. Можно сделать так, чтобы производитель напрямую доставил заказчику товар без вашего участия.

Есть закупки (электронный аукцион, запрос котировок), где главный критерий – цена. Для участия здесь не важен опыт. Вы можете только зарегистрироваться и наравне с опытными игроками рынка предлагать свою цену. Если вы сделаете лучшее предложение, то победите.

К участию в тендерах есть 2 подхода:

Участие в одной нише.
Участие в нескольких нишах (веерное участие).

Если у вас нет действующего бизнеса, вы можете участвовать в нескольких нишах. Это повысит шансы хорошо заработать.

Размер заработка на госзакупках зависит от вас. Чем больше число тендеров, в которых вы участвуете, чем больше у вас знаний в разных сферах, выше амбиции, тем выше будет доход.

Участие в госзаукпках можно совмещать с основной деятельностью, например, бизнесом или работой по найму. Чтобы ими заниматься, достаточно уделять им всего несколько часов в день.

Пик проведения закупок начинается с сентября и продолжается до конца года. В этот период больше шансов заработать на тендерах. «Мертвый» сезон – с начала января до середины февраля включительно.

Схемы заработка в бизнесе на госзакупках

Условно выделяют 6 схем заработка на закупках:

Поиск и рассылка тендеров.
Реклама и продвижение тендерных услуг, участие в партнерских программах.
Контент-менеджемент.
Тендерное сопровождение.
Посредничество и субподряд.
Непосредственное участие в тендерах.

Первые 3 схемы больше всего подходят для новичков, желающих участвовать в тендерах, но не имеющих такой возможности. Так они могут зарабатывать не напрямую на тендерах, а на околотендерной тематике.

Последние 3 схемы подходят тем, кто настроен на серьезный заработок на закупках.

Рассмотрим подробно все схемы заработка.

Схема 1. Поиск и рассылка тендеров

Суть метода. Вы ищите для организации закупки по интересующим ее направлениям и отправляете подборку тендеров на электронную почту заказчика.

Для фирмы – это существенная экономия времени на поиск подходящих тендеров. Услуга не новая, ее предоставляет масса поисковых сервисов, но в отличие от рассылки, поиск тендеров для заказчика более детальный и точный.

К поиску можно добавить аналитику: кто выигрывал, какие товары постоянно пользуются спросом.

Кому подходит. Студентам, мамочкам в декрете, школьникам, тем, кто ищет небольшую подработку к основному доходу.

Что для этого нужно. Интернет, компьютер, свободное время, доступ к платному сервису по поиску тендеров: Tenderplan, Tender-win, Seldon, Zakupki360.

Стоимость такого сервиса от 2-3 000 рублей в месяц. Нужно правильно настраивать поиск, работать с результатами выдачи, проверяя условия каждого участника.

У каждого сервиса есть бесплатный тестовый период для ознакомления (от 2-3 дней до нескольких недель).

Плюсы. Доступен всем желающим.

Минусы. Невысокий заработок. Стоимость услуги в месяц 1-2 000 рублей. Если оказывать услуги с проведением аналитики тендеров, ценник можно поднять. Чтобы заработать от 15 000 рублей в месяц нужно иметь 5-10 клиентов.

Где искать клиентов. Тематические бизнес-форумы, размещение резюме на досках объявлений (Авито, Из рук в руки), среди своих знакомых, подготовить коммерческое предложение и раздать его владельцам офисов в бизнес-центрах, с помощью холодных звонков.

Схема 2. Реклама и продвижение тендерных услуг

Суть метода. Ниша госзакупок очень объемная. Помимо самого участия, есть много сопутствующих направлений: выдача ЭЦП, банковские гарантии, которые используют для обеспечения заявок, финансовые услуги (тендерные займы, кредиты, факторинг).

Вы регистрируетесь на сервисах тендерного сопровождения, сайтах-агрегаторах по поиску тендеров (например, Tenderplan, Tender-win), на сайтах, где можно открыть спецсчет, на сервисах по ведению бухгалтерского учета онлайн, например «Мое дело». Продвигая их услуги в Сети и привлекая клиентов, вы получаете вознаграждение.

Что для этого нужно.

Как новичку выиграть госзакупку: какие госзакупки по статистике подходят новым участникам

Госзакупки могут стать дополнительным источником дохода для небольших компаний и ИП. Но не все решаются попробовать свои силы в закупках.

Чтобы помочь новичкам, Тинькофф Дата подготовила исследование, из которого можно узнать:

как быстро начинающие участники выигрывают первую закупку;
в каких госзакупках они побеждают;
как пандемия повлияла на сферу;
общие результаты начинающих участников закупок.

Проанализировали данные за два года

В исследование вошли небольшие ООО и индивидуальные предприниматели, которые зарегистрировались на портале закупок в 2019 и 2020 годах. Портал закупок, он же ЕИС, — это сайт, где опубликована информация о большинстве проводимых и завершенных закупок, их заказчиках и участниках. Все данные о закупках по 44-ФЗ на сайте открыты.

Сначала в исследовании учли, сколько из зарегистрированных на портале предпринимателей и компаний участвовали в госзакупках в рассматриваемый период. Затем проследили за тем, как быстро новые компании и ИП побеждали в закупках.

Смотрели еще вот какие данные:

способ проведения закупки;
суммы закупок;
товары и услуги, с которыми новички побеждают;
в каких регионах выигрывали новички.

В исследовании рассматривались только закупки по 44-ФЗ.

Выявили, какие закупки подходят для новичков

Исследование показало, что доля победителей-новичков выше в электронных аукционах на небольшие суммы — до 400 тысяч рублей. В них меньше рисков, зато можно получить опыт в этой сфере и наработать репутацию.

Суммы: до 400 тысяч рублей. Новые участники побеждают в закупках с небольшими суммами. В течение двух лет у компаний и ИП доля контрактов до 400 тысяч рублей не опускалась ниже 60%.

Новые участники побеждают в закупках до 400 тысяч рублей

Способ закупки: электронный аукцион. Больше 90% побед начинающие участники закупок одерживают именно в аукционах.

В 2019 году на электронные аукционы пришлось 96% всех побед, а в 2020 году — 97%

Ниши в топе: медоборудование и инструменты, лекарственные препараты, компьютерное оборудование.

Кроме этого, новички выигрывали поставки на разное продовольствие, мебель, готовые изделия. Среди услуг были только два направления: строительство автомобильных дорог и помощь в сделках с недвижимостью.

Спрос на медоборудование остается стабильным

В статье приведены не все данные исследования. Что еще узнала Тинькофф Дата, вы можете посмотреть в самом исследовании.

Что это значит для бизнеса

Если вы еще не пробовали участвовать в госзакупках, но понимаете, что ваши товары или услуги могут быть интересны госзаказчикам, стоит проверить спрос. Как это сделать, мы подробно объясняем в курсе по госзакупкам Тинькофф Бизнеса.

«У государства самые большие бюджеты на товары и услуги. По сути, оно первоисточник распределения всех финансов, которые есть в российской экономике. Поэтому для любого бизнеса выгодно напрямую работать на государство, а не выполнять те же заказы через посредников».

Занимается развитием продуктов для участников госзакупок в Тинькофф Бизнесе.

Тинькофф Бизнес запустил курс для начинающих участников закупок. Простым языком рассказываем:

как понять, что товар или услуга востребованы государством;
что нужно для участия;
как найти подходящую закупку;
как подать заявку с максимальными шансами на успех.

Подробнее

Как найти выгодную нишу для участия в госзакупках по 44-ФЗ: беспроигрышные стратегии и руководство к действию

Наименований ниш в госзакупках достаточно много, поэтому начинающие исполнители могут в них запутаться и не сразу разобраться в многообразии направлений. Очень важно найти для себя одну или несколько ниш, подробно в них разобраться и выходить на торги с конкурентным предложением.

Ошибочно предполагать, что участвовать в закупках могут только компании или ИП с уже развитым бизнесом. Искать прибыльные закупки и подавать на них заявки можно даже не имея пока в наличии необходимого товара. Расскажем, как это делается, и дадим пошаговую инструкцию по выбору подходящих ниш.

Что такое ниша в госзакупках, и зачем ее нужно искать?

Государственные и муниципальные заказчики выкладывают в общем доступе извещения и документацию о предстоящих закупках, с которыми могут ознакомиться все заинтересованные лица (потенциальные исполнители). Таким «общим доступом» является сайт Единой информационной системы – ЕИС (он же официальный Портал закупок).

По сути, начинающий исполнитель государственных заказов может зайти на сайт ЕИС и бесплатно сделать самостоятельный анализ ниши, то есть посмотреть, в каких товарах или услугах нуждаются бюджетные организации.

На протяжении нескольких лет сформировался рейтинг товаров, работ и услуг, в которых испытывают потребности закупающие госучреждения. Например, лидирующие позиции занимают поставка лекарственных средств и медицинского оборудования, строительные работы, продукты для программного обеспечения, организация питания в учреждениях (школах, вузах, военных частях, интернатах) и т.д.

Таким образом, ниша – это направление вашей деятельности (бизнеса), на котором вы специализируетесь. Когда вы анализируете нишу, то, значит, вы анализируете спрос на тот или иной товар, работу или услугу.

Проверить спрос и посмотреть, много ли контрактов выкладывают заказчики по этой теме, очень просто. Необходимо зайти на сайт ЕИС — www.zakupki.gov.ru и в поисковой строке ввести ключевое слово или фразу по интересующему вас профилю. Например, «мебель», «молоко», «поставка стиральных машин», «картриджи для принтеров» и т.п.

Можно сузить круг поиска, например, вместо слова «мебель» прописать «парты», «кровать», «шкафы» и др.

Если у вас уже есть бизнес и вы оказываете какие-либо услуги или производите товары, но в госзакупках пока не участвовали, то можете смело начинать это делать. Государственные заказчики закупают абсолютно все: от канцелярских скрепок до услуг по авиаперевозкам, поэтому нишу каждый потенциальный участник под себя сможет найти.

Это идеальный вариант, когда у вас есть свой бизнес и есть, с чем выходить на торги. Однако в госзакупках можно участвовать и не имея конкретного направления. О преимуществах и недостатках такого участия – ниже.

Бесплатно посмотреть рейтинг ниш можно на сайте Минфина. Ведомство готовит поквартальные отчеты по популярным направлениям. Вот, например, как выглядит статистика от Минфина в разрезе ОКПД2 за 1-3 кварталы 2020 года:

Как видим, у госзаказчиков востребованы услуги по оптовой и розничной торговле и услуги по ремонту автомобилей и мотоциклов. Второе место занимают строительные работы и т.д.

Как участвовать в госзакупках без конкретной ниши?

Даже если вы сами не оказываете услуги или не имеете товар на продажу, который можно предложить заказчикам, то все равно вы можете участвовать в госзакупках и готовить заявки. Это называется «веерным участием», когда вы не привязаны к какому-то одному объекту закупки и свободны в своем выборе.

Например, вы можете проанализировать спрос и найти для себя несколько интересных закупок: одна будет на поставку краски, вторая – на поставку цветных принтеров, третья – на поставку ноутбуков.

У вас изначально нет на руках этого товара, но все будет зависеть от ваших способностей переговорщика.

Нужно будет найти информацию о производителе или о магазине, который продает данный товар, затем созвониться с руководством и договориться о поставках.

Нужно понимать, что все риски по поставкам вы берете на себя, поэтому нужно внимательно изучать спецификацию товара и ТЗ, чтобы совпадали все характеристики, иначе заказчик товар не примет, а вы потеряете свои деньги.

Смысл такого мультинишевания в том, что вы занимаетесь перепродажей. Такая стратегия подходит только для закупок на поставку товаров. Государственные заказчики зачастую ставят цену контракта значительно выше, чем рыночная стоимость продукции.

Это может быть связано с тем, что заканчивается отчетный период и бюджетные средства нужно срочно освоить. Заказчики заинтересованы в этом, потому что если они не освоят выделенные деньги, то на следующий год не получат такие суммы.

Ваша задача – найти такие интересные контракты и выйти на торги с конкурентным предложением, предварительно согласовав все нюансы с поставщиком.

Минус веерного участия в том, что вы не сможете охватить все и сразу. Очень трудно вести в одиночку сразу несколько контрактов, вы попросту запутаетесь в документации и наделаете ошибок, а это чревато потерей денег и попаданием в РНП. На эту тему интересный случай из своей практики рассказала одна из наших учениц – Анна Богданова. С кейсом Анны вы можете ознакомиться по этой ссылке.

Рекомендуем не пытаться охватить необъятное, а остановиться на 2-3 нишах и досконально в них разобраться.

Сайт ЕИС хорош тем, что дает всем желающим бесплатную возможность проанализировать спрос.

Бизнес в классическом понимании предполагает, что вы несете затраты на товар, продвижение через рекламу, аренду склада и т.д.

В госзакупках все эти моменты можно обойти: на начальной стадии товар не требуется, реклама не нужна. Вы можете подать заявку, а купить товар только после того, как выиграете торги.

Гайд по поиску оптимальной ниши

Гораздо легче участвовать в госзакупках, если у вас есть работающий бизнес – набор товаров, работ или услуг, которые вы можете предложить бюджетным учреждениям. В этом случае в лице госзакупок вы получаете дополнительный канал продаж, который можете использовать регулярно либо же время от времени.

Но мы сейчас хотим поговорить о новичках в сфере госзакупок и дать им инструкцию, как правильно выбрать нишу для участия и находить маржинальные контракты. Это так называемая стратегия «валового поиска», которую рекомендуем придерживаться временно, пока вы не определитесь со своим собственным направлением.

Шаг № 1. Поиск недорогих закупок

В начале своего пути не нужно искать дорогостоящие контракты, так как они сопряжены с более высокими рисками и начинающему исполнителю будет сложнее их выполнить.

Исходите из своего бюджета, какими деньгами располагаете: в госзакупках очень редко предусмотрено авансирование, поэтому обязательства нужно будет исполнять своими деньгами.

У вас должно хватить средств на весь срок работ, плюс период после закрытия контракта, в течение которого заказчик с вами расплатится. Например, на работы у вас уйдет 1 месяц, а оплату заказчик перечислит еще через 15 дней.

Шаг № 2. Поиск «ближайших» закупок

Речь идет о закупках в пределах вашей местности. Их будет легче выполнить, не нужно будет далеко ехать, оплачивать переезд сотрудникам, снимать гостиницу для бригады и т.д.

Однако есть контракты, которые не составит трудностей исполнить дистанционно. Например, разработка сайтов либо написание сценария для команды КВН или ко дню города.

Шаг № 3. Отсеиваем ненужное

Следует понимать, что не все контракты нам подходят, поэтому убираем ненужные позиции:

заказы, для исполнения которых нужно иметь специальные разрешения (лицензии, участие в СРО и т.п.);
на время отказываемся от закупок по 223-ФЗ (этот пласт посолиднее, и суммы здесь совсем другие, но мы пока учимся и тренируемся на 44-ФЗ, потому что он понятнее для начинающих исполнителей);
убираем тендеры по гособоронзаказу (этот сегмент вообще не для нас, так как в нем часто участвуют по приглашению заказчика, и требуется отдельная аккредитация на специализированной торговой площадке);
закупки, в которых заявлены требования к участникам иметь опыт аналогичного вида работ (так как мы новички, то такого опыта у нас пока нет).

Шаг № 4. Продолжаем сужать поиск
Читаем техническое задание, чтобы понять, сможем ли мы исполнить контракт, или это сложно и лучше от него отказаться.
Фильтровать закупки можно исходя и из других критериев:

убираем ниши с высокой конкуренцией, так как зачастую на торгах цена очень падает и непонятно, кто за такую сумму вообще способен выполнить заказ, ведь это нерентабельно;
не стоит браться за сложное ТЗ, изложенное на десятках страниц и с непонятной спецификацией;
отсеиваем дорогостоящие контракты (мы уже выяснили, что они сложнее и рискованнее, поэтому если ваш бюджет позволяет, то лучше остановиться на 2-3 недорогих заказах, выполнить их и понять, как все устроено);
слишком длинные гарантийные сроки тоже нам не подходят (и необходимость предоставления обеспечения гарантийных обязательств), а также большие суммы для погашения обеспечения исполнения контракта;
скептически относимся к конкурсам, так как, скорее всего, потребуется подтверждать квалификацию сотрудников, опыт и др.
временно отказываемся от работ и услуг, а оставляем поставку товаров (на таких заказах проще тренироваться).

Шаг № 5. Теперь внимательно изучаем оставшиеся позиции

Досконально читаем ТЗ и условия, прописанные в тексте контракта. От вашей внимательности на этом этапе будет зависеть, совершите вы ошибки при исполнении обязательств или нет.

Не берем в учет технические задания со сложным товаром, который трудно найти, или его нет в вашем регионе.
Считаем, насколько выгодны (рентабельны) оставшиеся тендеры.
Думаем над сроками: достаточно ли этого периода, чтобы поставить товар, успеваем ли подать заявку.

Шаг № 6. Приступаем к практической части

Итак, ТЗ нам понятно, товар знаем, где найти и куда обратиться. Цена нам подходит (она ниже НМЦК, а, значит, есть возможность для заработка). Созваниваемся с поставщиками/производителями и договариваемся о сотрудничестве.

Названный алгоритм действий помогает сформировать некую воронку, отсеять ненужные лоты и иметь в остатке только подходящие для нас контракты.

Этот «мозговой штурм» нужно повторять периодически, чтобы у вас появился опыт и уверенность на этапе подачи ценовых предложений на торгах.

На сайте ЕИС есть возможность настраивать поисковые фильтры с помощью раздела «Дополнительные параметры». Можно выставить критерии по номеру закона (44-ФЗ или 223-ФЗ), этапу закупки (актуальные, завершенные), наименование и ИНН заказчика, ОКПД2, регион организации закупки и т.д.

Кстати, анализ завершенных закупок используют в своей деятельности опытные участники, так как это помогает изучить заказчика и конкурентов, спрос на товар, периодичность проведения торгов по этой тематике и др. Советуем вам тоже не игнорировать такой анализ и регулярно его применять.

Напомним, что это стратегия валового поиска, и она не подходит для длительного времени. Рассматривайте ее как временный вариант для анализа и поиска ниши.

На что еще обратить внимание

Закупки бывают сезонные, и этот фактор тоже следует учитывать. Например, осенью заказчики могут закупать снегоуборочную технику (это делается заранее, чтобы встретить зиму во всеоружии). Весной хорошо идут строительные работы (перекрытие крыш, установка заборов, бетонирование участков).

Бывают закупки, где контракты исполняются быстро: договорился о поставке, поставил в нужное время, получил оплату. А бывают ниши «долгоиграющие», они могут растянуться на год и более. Например, вы выиграли контракт на обслуживание компьютерной техники.

Это не делается быстро, когда техника ломается, заказчик будет вас вызывать для устранения неполадок в течение года. Точно также работает поставка, например, мяса.

Заказчику негде его хранить, поэтому по условиям контракта вы должны будете поставлять мясо раз в две недели или раз в месяц на протяжении года.

Как определить перспективы участия в госзакупках | Контур.Закупки

Содержание

Анализ отрасли
Советы по поиску тендеров
Что еще нужно знать

Участие в государственных торгах является хорошей возможностью расширить рынок сбыта и получить надежных контрагентов. Госторги проводятся на специальной площадке – zakupki.gov.ru ЕИС. Необходимо пройти специальную регистрацию в ЕИС. Конечно, не каждый начинающий поставщик добивается успеха на этом поприще. Чтобы эта деятельность была успешной, важен грамотный подход.

Анализ отрасли

Для оценки целесообразности «захода» в госторги в той или иной нише нужно определить объем рынка. Под ним подразумевается совокупность всех сделок по купле-продаже в определенной отрасли или по конкретному товару.

Оценке подлежат заключенные сделки после проведения государственных закупок. Найти их можно в реестрах контрактов по 44-ФЗ и договоров по 223-ФЗ.

Отобрать нужные объекты закупки лучше за длительный период, например, за предыдущий год.

Эта информация полезна для определения основных потребностей заказчиков, их объема, сезонности, а также списка потенциальных покупателей. У многих организаций более или менее устоявшиеся нужды, и для их удовлетворения они проводят закупки с определенной периодичностью.

Регистрация в ЕРУЗ ЕИС

С 1 января 2020 года для участия в торгах по 44-ФЗ, 223-ФЗ и 615-ПП обязательна регистрация в реестре ЕРУЗ (Единый реестр участников закупок) на портале ЕИС (Единая информационная система) в сфере закупок zakupki.gov.ru.

Мы оказываем услугу по регистрации в ЕРУЗ в ЕИС:

Заказать регистрацию в ЕИС

Для верной оценки объема рынка важно определить его территориальные границы. Нужно отобрать те регионы, закупки в которых интересуют поставщика. Далее целесообразно проанализировать заказчиков: составить список основных и для каждого прикинуть возможной прибыли. Это делается на основе анализа стоимости и периодичности их закупок.

Также важно оценить емкость рынка. В отличие от объема рынка, емкость включает не только заключенные сделки. Под ней подразумевается весь объем потенциального спроса. Оценивается он по всем объявленным торгам, включая те, которые не состоялись. Ведь тот факт, что конкурентная закупка отменена, не означает, что потребность в товаре у заказчика пропала.

Нередко конкурентные процедуры отменяются из-за того, что подана / допущена только одна заявка. Это может свидетельствовать о том, что ниша по какой-то причине не заполнена, а значит, к ней нужно присмотреться повнимательнее.

Смысл всего анализа заключается в ответах на вопросы:

Какова максимальная емкость рынка? То есть сколько поставщик смог бы получить выручки, если бы все объявленные закупки состоялись, и он смог одержать в них победу. Полезно для оценки того, стоит ли вообще все это затевать.
Какая доля закупок отменяется и по каким причинам? Это даст понимание того, сколько участник смог бы заработать, если бы заключил все контракты в своей нише.
На какой объем выручки можно рассчитывать поначалу при грамотном подходе? Считается, что шанс заключить госконтракт равен 20%. То есть выигрышным в среднем бывает каждый пятый тендер. Со временем нужно стремиться к повышению этого показателя, в том числе и через анализ торгов. Но на первых порах можно ориентироваться на эту цифру.
Какова средняя НМЦК и цена заключения контракта? В 90% закупок побеждает тот, кто предлагает самую низкую стоимость. Поэтому по каждому анализируемому товару нужно определить минимальный порог цены, ниже которой участие в закупках становится невыгодным, и сравнить его со средней ценой заключенных контрактов.
Какие заказчики преимущественно испытывают потребность в товаре / услуге? В идеале нужно составить собственную базу организаций, в закупках которых имеет смысл участвовать.
Сколько конкурентов в этой нише и кто они? Во многих нишах бывает не более десятка компаний, которые участвуют в тендерах. Будет полезно изучить каждого из них: результаты их закупочной деятельности, конкретный товар, который они предлагают, их ценообразование, налогообложение.

Комплексная оценка будет полезна не только начинающим поставщикам, но и более опытным. Таким образом они смогут определить целые ниши, а также отдельные товары (услуги), где подходящие условия и наименьшая конкуренция.

Советы по поиску тендеров

Система государственных торгов разрабатывалась для того, бюджетные средства тратились разумно, экономно и прозрачно. Однако она далеко не идеальна, и в ней есть место нарушениям.

Не все закачки заинтересованы в том, чтобы проводились конкурентные торги — они предпочли бы отдать контракт «своему» поставщику.

Для этого они прибегают к различным ухищрениям, в том числе составляют сложную документацию и даже маскируют товар, который хотели бы приобрести, чтобы как можно меньше поставщиков нашли закупку. Поэтому очень важно уметь правильно искать тендеры.

Принципы поиска закупок в ЕИС и коммерческих информационных системах таковы:

Использование ключевых слов. Искать тендеры нужно не только по названию объекта закупки, но и по другим критериям — по коду ОКПД2, по заказчику, по всей товарной группе или отрасли. Следует использовать разнообразные поисковые запросы, слова-синонимы (особенно актуально при поиске услуг).
Включение в поиск только тех площадок, на которых поставщик планирует работать. Государственные торги по закону 44-ФЗ производится на 8 федеральных ЭТП, доступ на которые дается через регистрацию в ЕИС. Торги по закону 223-ФЗ, а также коммерческие, проводятся на огромном количестве площадок, и для каждой из них нужна отдельная аккредитация.
Выбор только тех регионов, куда есть возможность поставлять продукцию.
Указание диапазона цен. Это отсеет слишком дорогие и слишком дешевые закупки.
Количественная оценка результатов. Если нашлось более 10 000 тендеров, скорее всего, поиск осуществлен неправильно. Такой объем информации обработать очень сложно, к тому же результат может быть некорректным. Разумно будет уточнить параметры поиска — переформировать запрос, включить фильтры.

Обратите внимание! Если в закупке указан конкретный бренд, это не значит, что нельзя предложить другой аналогичный товар. В большинстве случаев закон запрещает заказчикам закупать продукцию какой-то конкретной марки — это считается ограничение конкуренции. На то должны быть веские причины, например, приобретение комплектующих или запчастей к имеющемуся оборудованию.

Обычно заказчики могут указать конкретную торговую марку только с добавлением фразы «или эквивалент». Это значит, поставщик может предложить другой товар с аналогичными характеристиками.

Если найден подходящий товара, который стоит дешевле указанной в документации марки, его можно смело предлагать заказчику. Если товар действительно эквивалентен, то по закону заказчик обязан его купить.

Параметры эквивалентности должны быть прописаны в документации закупки.

Что еще нужно знать

В крупных компаниях тендерами занимается целый отдел. Обязанности специалистов поделены: один подбирает закупки, другой готовит документы, третий заключает контракты. Есть и другой подход — один специалист занимается закупкой от начала и до конца, у второго — свой тендер и так далее. Но в любом случае на отдельных этапах привлекаются профессионалы.

Этот опыт можно перенять и начинающим поставщикам в госзакупках. Пока не дошло до создания в компании тендерного отдела, процедуру можно разбить на этапы. Далее либо распределить их между разными сотрудниками, либо подключать по необходимости нужных специалистов — аналитика, сметчика, бухгалтера, юриста.

Участие в тендерах сопряжено с затратами, о которых также нужно заранее подумать. В закупках, которые проводятся на федеральных ЭТП, затраты такие:

обеспечение заявки. В закупках с НМЦК до 1 млн рублей оно не устанавливается;
обеспечение контракта в сумме 5-30% от НМЦК.

Эти затраты временные — обе суммы возвращаются. Но обеспечение контракта будет возвращено поставщику только после исполнения им всех обязательств. На весь этот срок денежные средства фактически изымаются из оборота.

При расчете целесообразности участия в тендере этот момент также нужно учесть, особенно если контракт заключается на продолжительный срок.

Вместо денег, можно предоставить банковскую гарантию на соответствующую сумму, однако шансы получить ее для начинающих участников госзакупок невелики.

Для внесения обеспечения денежными средствами необходимо открыть специальный счет в уполномоченном банке.

Как выбрать нишу в госзакупках? Пошаговый алгоритм

Хочется начать свой бизнес. Вы слышали, что на госзакупках это сделать во многом проще, чем сразу кидаться в b2c или b2b. Только вот что именно продавать через тендеры? Иными словами, какую выбрать нишу?

Ниша — вид/категория товаров, работ, услуг, которые вы продаете. Например, вы можете работать в нише it или в нише продовольственных товаров или автозапчастей и так далее.

Чем удобны тендеры в ситуации, когда ниша не выбрана?

Вы получаете практически бесплатное тестирование. В обычном бизнесе вам нужно сначала основательно вложиться в закупку товара, рекламу, склад т.п. А только потом вы начинаете продавать. И не факт, что товар «зайдет».

Система тендеров благодаря своей специфике дает вам возможность сначала «пощупать» спрос, прибыльность ниши, а потом уже активно развивать ее.

Почему? Потому что на момент участия в закупке у вас еще нет обязанности иметь товар в наличии. Вы просто подаете заявку. Если выиграете и заключите товар, то будете его покупать.

Упаси боже, я не агитирую вас подавать заявки на все тендеры подряд по принципу «сначала ввяжемся, а потом будем разбираться», нет. Конечно, нужно все просчитать, найти поставщика такого товара (если вы не производитель), продумать логистику. Это труд, да. НО финансовых вложений ДО заключения контракта реально нет. Ну или они минимальны.

Так что берем на заметку. А теперь перейдем к самому интересному — выбору ниши.

Итак, идеально, если вы уже работаете в бизнесе, есть набор товаров/работ/услуг, которые вы реализуете. Просто тестируйте госзакупки как канал продаж.

Но представьте, что вы новичок и ищете тендеры, в которых могли бы поучаствовать (пошаговую инструкцию по бесплатному поиску смотрите тут). Тогда вам подойдет (временно! пока вы не определились с нишей) метод так называемого «валового поиска».

Этапы:

1. Ищем тендеры в пределах определенной суммы

Вы помните, что в госзакупках авансов нет, то есть нам нужно иметь деньги на исполнение контракта, а оплата будет позднее. Сумму смотрите исходя из наличия у вас оборотных средств.

Дополнительно на первых порах советую ограничить себя какой-то территорией. Регион/регионы поближе к вам. Чтобы не сильно заморачиваться с доставкой товара.

2. Итак, это первая выборка

Но не все заказы мы сможем исполнить.

Убираем:

те тендеры, где для исполнения контрактов требуются специальные разрешения (лицензии, членство в СРО и т.п.)
временно убираем заказы по 223-фз (вообще этот сегмент закупок очень интересный, но вначале потренируемся на 44-фз, там попроще)
гособоронзаказ (там свои правила аккредитации на спец.площадке, у нас этого нет пока)
закупки с дополнительными, «квалификационными» требованиями к поставщикам (как правило, это опыт выполнения работ). У нас еще ничего этого нет.

3. Продолжаем сужать поиск

Изучаем бегло техзадание исходя из того, можем ли мы исполнить такой контракт или вообще не знаем, как к нему подступиться.

Если тендеров все еще много, то вот вам идеи, что можно еще повыкидывать:

суперконкурентные ниши (мебель, канцтовары, продукты и т.п.);
вообще непонятное для нас техзадание;
слишком крупные суммы (нежелательно всю свободную оборотку вбухивать в первый же контракт, лучше ее распределить на 2-3 маленьких контракта, так вы снизите свои риски);
очень длинные гарантийные сроки (и необходимость предоставления обеспечения гарантийных обязательств) + высокие размеры обеспечения исполнения контракта (не стоп фактор, просто идея для вас);
такой вид тендеров, как конкурс — вероятнее всего, нужно будет подтверждать опыт, квалификацию сотрудников и т.п.). Про виды тендеров вот тут еще посмотрите.
работы/услуги. Оставляем товары. Тоже не стоп фактор. Но с товаров начинать проще. Хотя там и конкуренция выше…

4. Оставшиеся тендеры очень внимательно изучаем

Смотрим детально: техзадание, условия контракта. О том, что важнее всего изучать в документах, будет отдельный пост.

Отбрасываем неподходящие исходя из тз — можем ли найти нужный товар.
Просчитываем оставшиеся. Вот тут можно почитать про просчет тендера.
Определяемся со сроками, успеем ли подать заявку, исполнить контракт?

5. В итоге у нас должны остаться тендеры, которые мы в принципе знаем, как исполнить

Понимаем ТЗ. Нашли поставщиков. Просчитали цену. И видим, что наша цена — ниже начальной максимальной цены заказчика (про НМЦ читайте вот тут дополнительно).

Вот сюда можем готовить заявки.

Таким образом, у нас формируется некая воронка, где мы на каждом этапе отсеиваем ненужные для нас тендеры.

Далее вы эту процедуру регулярно повторяете. В итоге у вас должен сложиться некий свой опыт, какие закупки у вас «заходят», а какие нет. Где вы можете предложить конкурентноспособную цену, а где — нет.

И так мы маленькими шагами двигаемся к специализации.

Потому что, как я говорила ( не устану повторять), валовый поиск — гиблая стратегия на долгосрок. Слишком велики трудовые и временные затраты.

Куда стоит подаваться? Некоторые рекомендации

1. Если вы разбираетесь в чем-то неплохо, на основании своего прошлого трудового или жизненного опыта, — ищите тендеры с этой тематикой. Чем лучше понимаете вопрос, тем проще «продраться» сквозь техзадание и легче считать.

2. Если есть знакомые предприниматели, которые чем-то торгуют, но не на тендерах, подумайте, возможно, вы сможете стать их «представителем» в госзакупках.

3. Поищите странные и нетипичные тендеры. Есть вероятность того, что на них будет ниже конкуренция. А это значит, что шансы выигрыша выше.

4. Посмотрите вокруг. Есть ли ниши, где поставщик не привыкли продавать через тендеры? Поищите закупки по этой тематике. Возможно, тут кроется ваш быстрый старт.

Бонусом еще одна рекомендация

Начните делать хоть что-то. Вероятность того, что вы выиграете первый же тендер, будем честны, невелика. Но чем больше вы тренируетесь, тем оптимальнее будет происходить отбор тендеров. Насмотренность, мать ее)).

И подавайте заявки. Пусть без шансов на победу. Но вам важно пройти весь путь: от подачи заявки до участия в аукционе, а затем и до подписания контракта. Лучше потренироваться на маленьких и безобидных тендерах, увидеть, как все это происходит на практике, а потом уже играть по крупному.

В общем, делайте хоть что-то)))